电子书

经济参考网读书频道

一、反败为胜，起死回生：史玉柱创业历程

1.汉卡：下海第一笔生意

1984年，史玉柱从浙江大学数学系毕业后被分配到安徽省统计局。工作期间，史玉柱开发出了农村调查统计软件，这套软件后来被推广到整个统计系统。由于工作成绩突出，1986年，安徽省统计局将其列入干部第三梯队送至深圳大学软件科学管理系读研究生，毕业回去就是处级干部。可是到深圳之后，伴随着市场经济的逐步发展，接触到了高科技软件开发的史玉柱很快就有了创业的想法。于是，从深圳大学毕业后，已经是国家储备干部的史玉柱提出辞职，放弃了发展前途良好的公职，在领导和同事的惋惜声中毅然南下深圳。
　　20世纪80年代末，个人计算机在中国逐渐普及，与之相配套使用的“汉卡”在价格与成本之间存在着巨大的利润空间，当时中国市场上有30家以上的公司在做“汉卡”，其中尤以“联想汉卡”最为知名。没错，这个“联想”就是如今已成为世界IT巨头之一的联想集团。史玉柱读研究生期间，恰逢“汉卡”市场逐渐成熟，做汉卡的高科技公司都赚了大钱。史玉柱想要创业，自然得寻找赚钱的项目，“汉卡”虽然利润不少，但是竞争也非常激烈，市场的空白点到底在哪里？
　　在原单位统计局里，史玉柱就已经发现了一个市场机会。当时一台四通电脑打字机价值2万多元，而局、厅、处等政府部门都有电脑，不能处理文字，所以不得不买打字机。史玉柱认为有了电脑还要买打字机是一种浪费，于是他就想编一个软件，通过这个软件，使电脑具有打字功能，这样就节省了成本。史玉柱并不是想想而已，半年之后，他果然在自己家中编出了“M6401”文字处理软件。史玉柱送了一套给原单位，大受欢迎。原来，电脑装了这套软件之后打出来的是比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字，而且编辑屏幕比四通打字机的要大很多，使用更方便。那个时候，金山的WPS还没有编写出来。史玉柱知道这套M6401文字处理系统前景非常可观，于是带着它和4000元的创业资本返回了深圳。
　　当时深圳最便宜的电脑也要8500元一台，而史玉柱只有4000元钱，根本买不起电脑，而且那4000元钱用来租下了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑部。这样一来，除了营业执照什么都没有，史玉柱的创业就这样开始了。卖的是软件，没有电脑，如何向客户展示？
　　白手起家的创业者首先要面对的一个困难就是资金，而史玉柱要解决的第一个问题是如何才能获得向客户展示软件的电脑。
　　买不起电脑，史玉柱想到了赊。他向电脑商家请求推迟付款半个月，这半个月的宽限期，他将向商家多支付1000元。卖电脑的老板最终相信了史玉柱，将电脑赊给了他。电脑问题解决了，第二个问题接踵而至：如何才能让更多人知道M6401，从而赢得客户呢？
　　广告无疑是覆盖面最广、效率最高的一种方式，史玉柱最开始想到的销售方式也是广告。当时，《计算机世界》是全国发行量最大的IT报纸，若能在报上登广告，效果一定会很好。但史玉柱连电脑都是赊的，更不用说交纳巨额广告费了。没有钱，广告还得打，不然产品销路无法打开。于是史玉柱找到了《计算机世界》广告部主任，通过现场演示软件让广告部主任意识到M6401的市场前景非常广阔，接着要求先打广告后付款。报社终于被史玉柱打动，答应先打三期1/4版广告，但费用必须在半个月内交清。史玉柱终于为产品推向市场铺平了道路。
　　创业之初的这台电脑和广告费用加起来要17550元人民币，这对于当时的史玉柱来说，无疑是一个足以让他倾家荡产的数字。两项大胆的决策，把史玉柱的电脑服务部逼上了“绝路”：15天内，倘若挣不到钱，就是砸锅卖铁也还不起这个巨额债务!
　　广告终于打出来了，这一天是1989年8月2日。第一天，没有消息；第二天，没有消息……第10天，仍然没有消息；第12天，还是分文未进。怎么办？付款期限只有15天，难道真的陷入绝境？史玉柱急得像热锅上的蚂蚁。第13天，第一张订单终于来了，这一天收到了三笔汇款，总共是15820元。燃眉之急终于解决了，史玉柱和他的伙伴们在收到汇款单的那一刻，激动得拥抱成一团。这第一笔生意，不仅挽救了史玉柱的小企业，而且再次点燃了他创业的激情。
　　两个月之后，史玉柱赚了10万元。相比当初的创业资金，这样的收获应该不算小吧？但是史玉柱还有更大的动作，尝到广告甜头的他竟然将10万元全部投入了广告！
　　如果当初15天的期限到了，史玉柱仍然没有收到订单怎么办？或者他收到的款项不足以支付欠债又该怎么办？幸运的是，这些问题并没有出现。如果第一次打广告是背水一战，是迫不得已地赌一把，那么这次史玉柱是要主动下注了。他将10万元全部投入广告，4个月之后，他赚到了100万，成了名副其实的百万富翁。
　　100万是终点吗？是不是该庆幸，该享受一下成功的喜悦？不，它仍然只是一个起点。
　　1989年10月，史玉柱将100万元再次全部投入到《计算机世界》，在1989年的最后一个季度，将M6401的广告做得铺天盖地。当时中国的工厂行业还处在起步阶段，互联网时代还没有到来，媒介也没有近十年那么发达，因此在《计算机世界》上打广告的效果出奇的好，M6401月销售额乘势攀升到了500万元。1990年前3个月，史玉柱已经挣到了3000万元。
　　至此，史玉柱的汉卡业务开始步入正轨，然而竞争对手也壮大起来了。1990年WPS借助方正的品牌和渠道推向市场，从软件水平、功能到文字编辑的界面、方便程度，WPS都比M6401要高出一筹。有了这样强劲的对手，M6401的升级换代就迫在眉睫，史玉柱带着一个助手到深圳大学，半年后研发出了M6402，开始借用巨人汉卡的名称，虽然缩小了与WPS之间的差距，但是仍然赶不上WPS的销售额。直到1991年8月，在排版效果、速度和图文混排等方面有很大突破的M6403型汉卡推出。
　　在M6403的推出上，史玉柱首创了现场订货的销售模式，充分显露了他的营销天分。这种营销策略也是后来巨人集团从IT行业到保健品行业成功跨越的最重要的因素。他向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10块巨人汉卡，就可以免费来珠海参加巨人公司的销售订货会。经销商包机过来，现场订货，一边交钱、一边发货。一场订货会，史玉柱就当场拿下3500万元现金支票。就这样，史玉柱以不到100万元的代价，组织起当时在全国称得上是最大的连锁销售网络。
　　营销通道的迅速打开，使得1991年的巨人汉卡销售量跃居全国同类产品之首。而同一时期，巨人又开发出了中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人财务软件、巨人防病毒软件等产品，公司资本超过1个亿。
　　从1989年到1992年，创业两年的史玉柱将4000元变成了1亿元，成功不可谓不迅速，不可谓不巨大。史玉柱本人也被罩上各种各样的光环，迎来了第一个事业高峰。
　　踌躇满志的史玉柱准备大干一场，誓做中国的“蓝色巨人”。

第

页

关于我们 | 版面设置 | 联系我们 | 媒体刊例 | 友情链接　