电子书

经济参考网读书频道

4.市场定位:创业成功的钥匙

准确的市场定位是阿里巴巴成功的关键，马云的成功秘诀就在于抓住了商人关心的焦点——买与卖，让商人把求购及要销售的商品信息免费“贴”在阿里巴巴的网站上。这样的做法，很快引起一些商业企业的关注，通过口碑相传，越来越多的人聚集到他们的网站，使之成为全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上市场和商人社区。美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴，其所开创的为商人与商人之间实现电子商务而服务的模式，被认为是符合亚洲尤其是中国发展特点的B2B模式。
　　有关电子商务的发展方向，马云从一开始就没想过要做门户网站。事实证明，雅虎的门户模式是成功的，可那时中国的新浪与搜狐已经成了气候，再加入进去只有面临残酷的竞争，而且想到要面向亿万大众提供服务时，谁都会觉得不知所措。正是因为这一点，马云所说的电子商务既非亚马逊的B2C横式(企业对个人)，也不是eBay(世界上最大的互联网拍卖平台)的C2C模式，而是采用B2B模式。这种模式是前所未有的，以至于业内将这种B2B模式称为继前三种模式后的第四种电子商务模式。
　　作为B2B模式的始作俑者，亚洲的电子商务市场与欧美的电子商务市场有本质的区别，亚洲电子商务市场主要针对中小型企业，这一市场是“虾米市场”。特别是中国的企业，有98％都是中小型企业。中国乃至亚洲的企业都有一个共同的特征，每个人都想当小老板，都想开一家自己的小店，因此各个城市的店面房都卖得非常快。在这种情况下，建立一家为中小型企业服务的网站一定能广受欢迎。
　　而欧美的电子商务市场，特别是B2B模式则是针对大型企业提供服务的，可以被称为“鲸鱼市场”。在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大部分的市场与资源。
　　面对两种市场不可能采用同样的商业模式，所以阿里巴巴的模式与美国现有模式不同。中国其他的模式在美国都可以找到，但阿里巴巴模式在海外是没有的，阿里巴巴是完全开放的，并不是为特殊人群设计的，它的操作手法非常简单，用户范围广。阿里巴巴对电子商务的切入点与美国模式也是不一样的，它不是从大企业入手，而是根据中国企业现状对症下药，更具针对性。这个创新的方式就是阿里巴巴帮助中国企业打开网络未采之门的咒语，而阿里巴巴将来是什么样?马云希望他可以改变全球商人的工作方式，让他们每天清早一起床就访问阿里巴巴网站，在上面处理商务事宜，而不用再到办公室去上班。
　　所以，马云给阿里巴巴网站的定位是：面向中小企业，做数不清的中小企业的解救者。很多朋友都觉得这个决定是“疯子的想法”。因为按照著名的“二八定律”，20％的大客户可以为企业带来80％的利润。当时著名的亚马逊网站就是主要为20％左右的大型企业服务的。
　　马云思考的结论是：中小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命性所在。这些中小型企业产权明晰，是最没有钱可“烧”但最需要做生意的。进一步想，这些商人最大的特点就是理智，他们上网并非为了浏览网页或聊天，而是为了学习与赚钱，当他们觉得这个平台有价值时就会果断地掏钱付费，这个费用并不是为购买一箱可乐付出的几十块钱，而是为了做成几万单买卖而心甘情愿投入的作为沉没成本的几万甚至几十万元。对于大型企业，马云是不太看好的，因为他认为，大型企业做电子商务可能是由于其他人做了，他们也要做，只是当作一个门面摆摆样子罢了，究竟如何做却没有丝毫的想法。而中小型企业资金有限、资源有限，他们做电子商务的目的只有一个——生存。
　　对于这个问题，马云说过一句十分耐人寻味的话：听说过捕龙虾致富的，没听说过捕鲸致富的。况且，他还有大量实践支撑着自己的思维与认识：当初，不管是在做中国黄页时，还是在国家外经贸部做客户宣传时，要想说服一个国有大型企业的领导，得去13次才能成功，但是在江浙一带寻找中小型企业合作伙伴，只要跑3次就行了。这让马云相信：中小型企业的电子商务更有希望，更容易做。
　　这时，马云要做的事就是提供这样一个平台，汇集全世界中小型企业的进出口信息。小企业就像沙滩上的一颗颗石子，通过网络可以将它们全部粘在一起，粘起来的石子将威力无穷，最终可以与巨石相抗衡，而网络经济的特色正是以小搏大、以快打慢。
　　世界最大的出口供应基地就在亚洲，这里中小型企业密集，许多中小型企业都由于渠道不畅被大型跨国企业控制。在亚洲为这些中小型企业服务，将非常有潜力，而一旦这些中小型企业上了阿里巴巴的网站，就可以被带到美国、欧洲……这种设想，让阿里巴巴一起步就显得别具一格，非同一般，并最终一飞冲天!
　　作为全球第一家拥有超过千万网商的电子商务网站，现在阿里巴巴的客户遍布全球各地，它每天向世界各地企业及商家提供上千万条商业供求信息，已成为全球商业网络推广的首选网站，被商人们评为“最受欢迎的B2B网站”。各国政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。
　　阿里巴巴获得的荣誉不胜枚举：曾两次入选哈佛大学商学MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮；连续多次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网。被国内外媒体和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一，获得了举世公认的巨大成功。
　　任何一家企业的成功，都源于准确的市场定位。全球管理大师拉姆?查兰曾指出：准确的市场定位是企业的盈利之基。市场定位是你业务的核心理念，也是你能否赚到钱的基础。真正检验你的定位的是这个真实的世界。如果他们对你提供的东西很迷惑，或是根本就不喜欢，那你就赚不到钱。这一点是所有创业者务必要牢牢记住的。

第

页

关于我们 | 版面设置 | 联系我们 | 媒体刊例 | 友情链接　