这是一家有“魔法”的魔法学院。
从即将承载2022年北京冬奥会开闭幕式重任的“鸟巢”往南大约一公里，就是魔法学院的总部所在。未来将有两条高速公路、一条高速铁路和一条国道直通张家口崇礼赛区，乘火车仅需一小时即可到达。冬奥会雪上项目赛区之一的崇礼云顶滑雪场，正是魔法学院的滑雪大本营，双方在教练培训、散客教学和冬令营等方面进行深度合作。
刚刚结束的这个雪季，魔法学院的冬令营每人收费8000多元，可是每期200个名额提前好几个月就被一抢而空，报名人数猛增到2800多人，几乎比上个雪季翻了十倍。发愁教练不够、住宿酒店房间不够……冰雪市场的火热，给创始人张岩带来了甜蜜的“烦恼”。
准确把脉，“魔法”是观察
最早，张岩在大学念的是计算机专业。那时的广告公司正在逐步从手绘向电脑制图转型，他就经常去各个广告公司培训员工PS。看准机会后，还在读大学的他在1999年索性自己开了一家广告公司。
2008年，张岩的广告公司已经发展到了瓶颈期，他开始考虑转型。
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“那年冬天我租了旅游局的一家小旅馆，也就20间房，其实就是为了跟客人交流看看想住什么样的酒店，做市场调研。”
另外，张岩花了一整个冬天，每天都耗在崇礼各个雪场的停车场，挨个数外地车牌，做市场调研。到了2009年，他开了县城里第一家三星级宾馆。数车牌的习惯，他保留了下来，让酒店员工坚持至今。
“那时候也没想到有冬奥会，只是觉得未来15到20年崇礼应该能变成欧洲那种滑雪小镇。结果赶上了冬奥会，真的是天上砸馅饼。估计变成欧洲滑雪小镇可能也就只用5年了。”
随后，他帮助朋友的公司成功竞标北大壶滑雪场，于是再次转型从事雪场经营管理工作。然而，几个亿的投入，换来的只有每年仅约2000万元的销售额，更惨淡的是运营成本就3000万元左右，“光发工资都不够”，基本上谈不上投资收回了。
“那时候发现，这些国内大型滑雪场经营亏损多，主要是因为会滑雪的客人少，大多数的客人还是来一次性体验的，摔两下，下次就不来了。”
在北大壶，张岩的总经理室对面就是医务室，经常里面还没处理完，外面又抬来一个，放不下了就只能放在他的沙发上，“都是血”。
“现在的雪场很多是雪道国外公司设计的，缆车是进口的，造雪机是进口的，压雪车是进口的，穿的雪具装备很多也是进口的……但就是教学，说不好听点，就是土鳖的，跟国际水平差得挺远。”
张岩发现，在同一时期，北京周边雪场虽然人气爆棚，但是也很少有人去真正的大雪场。做调研后才发现，“全是一次性体验”：10个客人只有1个人请教练，那9个人都不请，那9个也不会，自然下次就不来了；1个人请教练，只有0.1个会滑，请教练的也不会持续学下去。
据《2016中国滑雪产业白皮书》介绍，在2016年所有滑雪人数中，一次性体验者所占比例为78%。
大多数客人认为请教练太贵：一是因为买雪票也就一两百块钱，但是单请教练一小时就200多块钱，二是因为即使请了教练，滑雪教练整体教学水平也很不理想。
“不是滑得好就是好教练了，最主要的是要有教学体系。教练要去讲解、去示范、去沟通、去纠正。”
于是，他又一次转身，将目光投向了整个滑雪产业里的短板——滑雪培训。
做大产业，“魔法”是培训
张岩希望，中国所有的雪场从业者都能意识到，只有把培训做好了，才能真正做大做强整个产业，而不是仅仅停留在靠人口红利吃饭的层面。
他以北京周边中小雪场为例：2015年北京携手张家口申冬奥成功，当时北京雪场同行开会，那时普遍都表示要新买雪具，南山滑雪场更新了3000多套，能同时容纳7000人。但是那个冬天，北京周边所有雪场，除了南山、军都山持平，其他雪场都人少了，原本200万人次左右的客流量下降40%。北京雪场普遍认为肯定都是去崇礼了，但是张岩的酒店员工去雪场挨个数车，发现崇礼客流是有增加，可是也就15%到20%，而且崇礼原本是30万人次左右。这也意味着2015到2016雪季，北京有几十万客流下降。
张岩分析认为，造成北京雪场在2015年人流量下降的主要原因有两点：一是北京雪场开了十几年，适龄人口基本上洗了一遍，都来过了，可是来过也就是体验，没学会下次就不来了，所以就算有新增人口也不多了；二是那时北京新开了40多家冰雪乐园，小公园、鸟巢都有戏雪乐园，所以北京周边中小雪场的人流是被又近又便宜的戏雪乐园抢的。
“现在处于需要产品升级的时候了。会滑雪都去崇礼了，不会滑都去戏雪乐园了，北京周边雪场正好处于高不成低不就层面。现在真的是要做教学了。”
“通常滑雪学到一定水平，才会决定买一套装备，但为何现在多数只是一次性体验、很多潜在消费者流失？说明在这个产业里面，还有东西做得不好，这当然包括服务、安全等，但滑雪教学这个短板不容忽视。”
爱上滑雪，“魔法”是教学
张岩从2003年开始在国内学滑雪，两三个冬天下来，并没有太大进步。2006年他跟朋友去欧洲滑雪，参加了滑雪班，仅仅3天，他的技术“比3年进步都快”。
“受过正规培训，真的就跟魔法一样。”
于是，为了找到适合中国国情的培训体系，他走遍了美国、法国、奥地利等多个国家和地区，几经周折将专业的滑雪教练邀请到中国来，通过他自己的酒店提供免费配套服务的方式，进行小规模的教学实践。
经过3年的考察和审慎比较，张岩认为欧洲人有锻炼基础，身体条件更好，因此教学上更偏专业，不适合中国市场。因此他决定引进美国滑雪教学体系。
“引进来之后，就要考虑本土化。因为中国有好多情况是国外没有的。这些都要去尝试。”
教学最关键的是教练。张岩认为，好教练是要有观察、表达、教学组织和判断等综合能力的，“滑雪教练就是体育老师。”
在魔法学院成立第一年，张岩发现好教练实在难找。已有的教练里，高中毕业学历的都比较少，而且因为水平不够，所以只能一对一，不能一对多，无法实现更经济的班时课教学。
于是，魔法学院开始招收教育类或体育类的大学毕业生，另外与阳朔、深圳等南方户外机构联手培养，并且与冠军基金合作，聘请冷门项目退役运动员来就职。
“其实这些人有很好的运动基础，也接触过教学理论知识，只是需要我们再深入培养滑雪能力，完善教学流程和服务系统。”
目前，魔法学院已引进了成人单板滑雪、成人双板滑雪及儿童滑雪等多个教学体系。未来，还计划培养更高级别的教练，参与制定中国的滑雪教学体系。
“所有传统滑雪强的国家和地区都有滑雪教练协会和教练培训体系，颁发对应级别的教练执照，每年还会更新教材，还会加入ISIA（国际滑雪教练协会）。中国这套体系还没有。”
据张岩介绍，只有在ISIA的6个教练级别里达到最高级别的高级考官，才有资格写教材；而中国从业人员里，最高的才只考到了倒数第二个级别。
“所以现在还是以观察员身份学习。也在通过协会合作，请人派一些考官级别的来帮助我们写教材。”
“这几年明显感觉受到申办冬奥会成功等因素的促进，中国滑雪产业发展要快很多了，相信中国未来5到10年能走过别人50年走过的路。”
全民参与，“魔法”是孩子
在“三亿人参与冰雪”的号召下，张岩明显感受到如今学校对他们已经不排斥了。
“教滑雪很多学校认为太危险，所以我们给钱租学校礼堂想上一节滑雪推介课都不行。而现在都是学校请我们去，学校花钱上滑雪课。”
“只要青少年滑雪推动了，成年人这块业务发展是自然而然的。”张岩说，在魔法学院每年的成人训练营里，有一半是儿童营的家长，“只要把孩子教会了，父母肯定要来学。”
不过，从2015年北京申奥成功后，魔法学院在北京周边雪场做进校园的活动时，遇到了一个棘手的问题：郊区中小学去雪场还比较方便，但是市内中小学要是去郊区还是比较耗费时间，再加上12月份接近期末了，文化课程比较紧，市内中小学普遍难以安排相关活动。
于是从2016年开始，在体育和教育部门支持下，魔法学院在丰台体育中心利用冬季露天场馆闲置期，用钢架建了一条120米长的初级雪道，跟普通雪场一样造雪、装上魔毯、搭建400平方米的雪具大厅等等，为期3个月，覆盖周边5公里的20所学校。
“这解决了很大的问题。一节课一个半小时，加上路上时间，全部算下来也就两个小时。”
另外，这个临时雪道周一到周五是中小学上课，周六、周日是上过课的孩子继续来学。
张岩算了一笔账：固定硬件成本大概在70万元左右（含一条魔毯、雪具150套左右），折旧在5到10年；搭架子、造雪等等，相当于每年都要花的，算下来每年成本在50到60万元，教练工资在80万元左右。场地一般体育部门都会给点支持，象征性收点钱，不会太多。一个孩子100多块钱，只要1万个孩子上课，就够成本了。
“这个不当成赚钱项目，教委给的钱只能够成本。主要是导流，让更多孩子来参加培训班或者冬令营。”
做强企业，“魔法”是管理
魔法学院总部所在的院子原先是一家汽修厂，后属于奥体中心物业管理中心。说是总部，却显得有点“空”。门口没有任何魔法学院的招牌，就连门卫都说，没听说过有什么教滑雪的魔法学院。
然而走进这座口字型的院子，对着大门的那座像复古火车站一样的高高顶棚下，向左一拐弯就出现了一间办公室，门口背对大门的方向放着三块宣传板，前面还有一艘刷了“魔法航海学院”字样的小白船。
魔法学院目前团队只有市场、会员服务、行政运营少数几个部门，总共十来个人负责做教学部门的配套服务，例如每年做教材研发、翻译、制度改良、技术储备等等，而教练团队有200人左右。
“现在公司团队里，基本把销售团队去掉了。其实只要教学质量够好，口碑好，销售效果要好得多。现在更多精力是把活动和客服做好了。”
水涨船高。随着客户水平提升，需求也随之升高。比如想买更好的装备，比如想去更高级的场地，比如想多玩些户外项目……
因此“魔法滑雪学院”也转型成了更综合的“魔法学院”，定位成户外运动培训机构，下设魔法滑雪学院、魔法航海学院、魔法户外学院等等多个培训项目。
“我们第一年培训后，也有教练夏天出去打零工，去餐厅当服务员、工地搬砖等等，干什么的都有。等他们第二年冬天回来，状态跟原来完全不一样。”
因此，在2015年，魔法学院在东戴河建了帆船基地，将一部分滑雪教练培训为帆船教练，另一部分留在北京军都山当户外教练。张岩说，这些教练本身是年轻人，自己也有学的动力。每年公司都会在内部组织报名，根据个人兴趣爱好，再进行调配。
“国外水平高，教练可以全年做教学，夏天做攀岩或者滑翔伞、冲浪，冬天做滑雪。”
张岩在业务往来中发现，有一家位于香港的综合型户外学院有9项运动课程，客户每年花5万港币，就能全年参加所有项目课程，不限制种类和数量。
在他的蓝图里，通过冰雪，也可以帮助很多冷门项目更快大众化。未来不光是教学，每个运动都是有衍生的吃住、旅游、装备、地产等等产业可以拓展和合作。
“云顶滑雪场最近开发房地产，光给我们学员就卖了60多个号，卖了100多套房子。”
在火热的市场下，有不少投资方找上门来，希望合作。不过张岩更看重的是资源合作，而不单纯是资本合作。
未来，他也有向综合运营管理发展的计划，不过目前最要紧的还是把立身之本的培训做好。
张岩更希望全国大中小各类雪场有更多教练知道专业的教学是能够帮助客人学好滑雪的，而学好滑雪对整个产业是有好处的，可以带动整个产业链发展。
“如果滑雪培训做好了，即使北京冬奥会过去了，中国滑雪产业也不会走下坡路，因为滑雪真的是上瘾的。大多数人只要学会了，每年都会滑，还会带动亲戚朋友一起滑。”
“这个行业空间太大了，中国太大了。”
