阿米跨境--从留美博士到跨境创业者深圳千岸跳出亚马逊看亚马逊及品牌出海 _ 经济参考网

　　作者：程桂良/阿米跨境

　　上部：深圳千岸突破盒子思维跳出亚马逊看亚马逊及品牌出海

　　(摘要：刘治认为，卖家跳出亚马逊看亚马逊的重点，是跳出跨境电商行业存在盒子思维，配合合规出海节奏，逐步实现目标市场用户洞察和产品迭代，实现这一目标的关键点就是消费者洞察。“消费者洞察可以说是品牌发展过程中的‘源动力’。”刘治说道，而这也契合了深圳千岸长期以来坚持的经营理念“产品至上”。)

(来自：深圳千岸)

　　2021年1月，深圳监管局发布公开信息，深圳千岸科技股份有限公司拟首次公开发行股票并在境内证券交易所上市，现正接受兴业证券的辅导。创办多年的深圳千岸，自此正式往资本市场的方向大步迈进。

　　创办于2010年的深圳千岸，从成立之日起便一直深耕于电子产品消费赛道，其主线产品包括智能家电、蓝牙音频、运动户外、led照明等品类，在美国、加拿大、德国、法国、英国、意大利、西班牙、日本等亚马逊市场，均已打造出系列有影响力的中国品牌。

　　2013-2016年，是千岸发展的黄金时期，在这三年当中，千岸不但初步从平台卖家往品牌卖家转型，CEO何定也受到了亚马逊全球高级副总裁的接见，更重要的是，千岸完成了6000万的A轮融资，公司估值高达6亿元。

(来自：千岸官网)

　　深圳千岸的两位创始人，何定和刘治，都有海外留学背景。其中，何定毕业于美国伊利诺伊大学的计算机科学专业，具有丰富的欧美电商行业及软件与互联网行业服务经验，也是重要网络计算著作《GridNetworks:Enablinggirdswithadvancedcommunicationtechnology》的作者之一;而刘治则是美国华盛顿大学电子工程专业的博士，曾任OSIsoftInc软件工程师，2008年开始介入亚马逊销售。

　　受教育背景和过往工作经验的影响，两位创始人在深圳千岸的发展历程中一直秉持“产品之上，质量为王”的经营理念，这也是他们能在深圳这个华南规模最大、竞争最激烈的跨境电商市场里越做越大的秘诀之一。

　　以深圳千岸旗下的品牌之一Tribit为例，其产品近几年获海外知名媒体推荐不下百次，其中新款蓝牙音箱StormBoxMicro被美国知名科技类媒体CNET评为“2020年度编辑之选”，更成功斩获2021年德国红点设计奖。

　　回顾深圳千岸11年的创业之路，千岸科技创始人何定和深圳千岸创始人刘治，从留美计算机博士转型为成功的跨境电商卖家，在这条漫长的道路上，他们对行业的经验总结和未来展望又将是怎样的?

　　【一】

　　深圳千岸：十一载跨境创业从平台卖货到产品品牌出海之路

　　(摘要：电子产品的更新对人们持续一千多年的生活产生了颠覆性的改变，这也解释了为何电子产品一直是全球消费领域的热门。据海关总署公开的数据：2020年前三季度，中国消费类电子产品产业链、供应链优势较为突出，合计出口笔记本电脑、平板电脑、家电等电子产品8808亿元，同比增长17.8%。)

(来自：深圳千岸)

　　2021年，改革开放顺利地步入了第43个年头。在过去的43年中，中国通过改革开放创造了一个又一个让全世界侧目的奇迹，更一跃成为全球第二大经济体。

　　每当谈及改革开放，深圳必然是不能回避的话题中心，英国著名时政报刊《经济学人》曾评价，“全世界超过4000个经济特区中，头号成功典范莫过于深圳。”

　　据深圳市统计局公开的数据：1979年,深圳全市GDP只有1.96亿元;而2020年，深圳全市GDP达到了26927.09亿元。也就是说，深圳人奋斗41年，创造了高达13738倍的GDP增幅，这是全球经济史上名副其实的奇迹。

　　43年的改革开放，让深圳从一个经济落后的边陲小城，摇身一变成为全球最具活力的国际化大都市之一，吸引了不仅是全国各地，甚至来自全球不同国家的创业者前来打拼，他们纷纷把深圳看作是自己的“圆梦之城”。

　　而深圳千岸的两位创始人，刘治和何定，就是在深圳这座创业者之城完成了从留美博士到成功创业者的转变。

　　深圳千岸，在大众的认识它是创办11年后仍保持不断壮大姿态的跨境电商卖家和制造商，但关于它，这其中还有一件鲜为人知的逸事。

　　据何定描述，深圳千岸最早的办公地点在罗湖区与福田区交界的八卦岭，后来搬到了南山区东北部的西丽，在不久的将来，他们还将搬到南山区中西部的中山公园办公。

　　这其实反映了整个深圳的经济重心在不断西移的现状，像深圳千岸这种规模越做越大的企业，必将随着城市经济重心的转移而紧随其后。

　　以2020年深圳各辖区GDP数据为例：2020年，南山区实现GDP6502.2亿元，位居全市第一;福田区实现GDP4754.2亿元，时隔四年后重回全市第二;罗湖区2020年实现GDP2375.3亿元，位居全市第六位。

　　从这个角度看，深圳千岸的发展历程，其实称得上是深圳十余年城市发展和改革开放进程的缩影。

(深圳地图，来自：搜狐)

　　深圳千岸取得一系列成绩，很大程度上是因为刘治和何定找准了出发赛道，也就是他们坚持至今的电子产品消费领域。

　　21世纪，没有互联网和电子产品的世界是难以想像的，就好比做工再精良的留声机也完全无法与无线蓝牙音箱的放音功效相提并论，电子产品的更新对人们持续一千多年的生活产生了颠覆性的改变，这也解释了为何电子产品一直是全球消费领域的热门。

　　据海关总署公开数据：2020年前三季度，中国消费类电子产品产业链、供应链优势较为突出，合计出口笔记本电脑、平板电脑、家电等电子产品8808亿元，同比增长17.8%。

　　但即使深圳千岸已成功获得资本市场的入场券，刘治对此依旧保持谦虚谨慎的态度：“千岸尚处于厚积薄发阶段，我们的产品端和品牌端都在等待着迎来爆发。”

　　作为在跨境电商行业沉浸十余年的老兵，刘治对整个行业其实是抱着“理性”甚至“理工”的思维来看待，不过话说回来，这也很符合他电子工程专业博士的身份特点。

　　在刘治眼里，产品质量、价格与市场份额，三者既相对独立，彼此也密不可分。

　　举个例子，性价比是消费者在线上购物时最为看重的指标之一，但出乎很多人意料，性价比与产品价格之间不存在线性的逻辑关系，因为性价比实质上是产品价格与质量的比值，产品价格的高低不影响其质量的好坏。

　　此外，许多新入行的卖家往往会疑问：“什么样的产品最有可能在亚马逊畅销?”

　　对此，刘治认为，所有产品在亚马逊都有市场，只不过不同产品之间其市场份额及规模大小存在差异，而产品的畅销程度跟卖家定价区间的受众分布有关。

　　用一句大白话来解释：便宜的产品不一定用着好，但很可能卖得好，因为随着价格区间的上涨，消费者的价格接受能力必然呈阶梯式下滑，就像倒金字塔一样。

　　也就是说，在品牌出海之路上，产品竞争力越不明显，卖家所处的竞争环境就越激烈，“要么你能做到同品质价格最低，要么做到同价格质量最好。”刘治补充道。

　　深圳千岸的竞争力和优势，很大程度上来源于他们对不断提升产品质量的执着，CEO何定的发言充分地证明了这一点：“2021年的亚马逊清退事件我们并未对产生负面影响。”

　　在国内跨境电商的圈子里，深圳卖家的营销手段有多强无须再多作介绍，但即使在去年国内跨境行业最大事件之一的影响之下，深圳千岸仍能继续发展壮大，这足以证明他们对产品质量的追求远远超过对营销的热衷。

　　【二】

　　深圳千岸：突破内卷及盒子思维跳出亚马逊看亚马逊及跨境出海

　　(摘要：根据《财富》杂志的最新数据，亚马逊以3860.64亿美元的营业收入，213.31亿美元的净利润位居全球企业500强第3位。在亚马逊强大的品牌影响力之下，不少初出茅庐的卖家都会不自觉地完全遵从亚马逊的规则和运营逻辑。)

　　2021年12月6日，国家语言资源监测与研究中心发布“2021年度十大网络用语”：觉醒年代;双减;元宇宙等年度热词纷纷上榜，但在各行各业中频繁被提及的“内卷”，反倒没有入选。

　　“内卷”一词，起源与“元宇宙”类似，本都是学术类专有名词，近几年来经互联网的大规模传播之后，其含义已逐渐演变成“非理性、非自愿的低效竞争状态”。

　　在内卷的跨境电商行业里，大部分中小卖家的投入产出比将逐渐减小，即投入得越多，回报就越少，但ROI的下降反而促使卖家更积极地参与内卷。这看上去是一种反直觉的思维现象，但事实的确如此。

　　MarketplacePulse数据显示，在亚马逊的19个地区细分市场，共有近1000万个卖家账户，多渠道卖家为数也不少，若要计入重复的卖家账户，亚马逊则是每年新增70-80万名卖家，平均每天增加超过2000名新卖家。

　　换句话说，对消费者而言，除一些特殊的高精尖产品，对消费者而言，大部分卖家的替代成本几乎低到可以忽略，如果卖家不能为消费者提供高性价比的产品，莫说要形成复购率，就连初次销售都将变得尤为艰难。

　　内卷的形成，更有可能让部分卖家陷入盒子思维困境。所谓盒子思维，即卖家思维和视角被局限于一个看不见的“盒子”，无法探索甚至触及盒子边界以外的世界。打个比方，盒子思维下的卖家，就像动物园里被圈养的狮子、老虎等猛兽，哪怕它们力量再强，也无法到笼子以外觅食。

　　如何在内卷中杀出红海，如何突破盒子思维，是所有跨境电商卖家，包括平台型卖家和独立站卖家，都应该共同思考的问题。

　　对此，何定介绍了深圳千岸奉为圭臬的经营理念：跳出亚马逊看亚马逊，以另一种角度观察跨境出海。

　　很多卖家可能会感到好奇，何谓“跳出亚马逊看亚马逊”?毕竟，一直以来，“亚马逊是全球电商的领导者和规则制定者”这一观念已经深入人心。

　　根据《财富》杂志的最新数据，亚马逊以3860.64亿美元的营业收入，213.31亿美元的净利润位居2021年全球企业500强第3位。在亚马逊强大的品牌影响力之下，不少初出茅庐的卖家都会不自觉地完全遵从亚马逊的规则和运营逻辑。

　　当然，卖家合规经营是正确的事，也是一件好事，但平台设定的规则终归是从其自身的利益出发，就像一个大型的菜市场，其管理者最重视的必然是市场的赢利与经营秩序的稳定，而不是在市场里摆摊的商贩是否能挣大钱。

　　刘治认为，卖家跳出亚马逊看亚马逊的重点，是跳出跨境电商行业存在盒子思维，配合合规出海节奏，逐步实现目标市场用户洞察和产品迭代，实现这一目标的关键点就是消费者洞察。

(来自：Pixabay)

　　消费者洞察这个概念，其实不难理解，“了解你的消费群体，生产与他们的需求完美契合的产品”。以深圳千岸为例，仅仅在音箱品牌领域，就有Hivi、Edifier、Microlab、Hussar等众多竞争对手，更不用说进入成本更低、竞争更加激烈的耳机消费赛道。

　　说白了，在亚马逊上标价几千块的音箱和几百块的耳机比比皆是，但在产品质量上能做到一骑绝尘的厂家却寥寥无几，在这种情况下，卖家要如何培养消费者的品牌忠诚度?

　　这就是消费者洞察的价值所在，只要卖家的产品能满足消费者的功能需求和价格需求，起码在选择优先度和被推荐指数等方面卖家将占有更大优势。

　　“消费者洞察可以说是品牌发展过程中的‘源动力’。”刘治说道，而这也契合了深圳千岸长期以来坚持的经营理念“产品至上”。

　　刘治认为，卖家对产品需求的掌握来源于对消费者洞察的深入程度，如果卖家生产出的产品不能让消费者愿意为其所有功能买单，这就不是一件性价比高产品，更不用指望能溢价出售。

　　进一步说，消费者洞察更会影响消费者分层布局，品牌用户普遍存在从新用户、兴趣用户、活跃用户往核心用户逐级转化过程，而消费者洞察可通过调研，帮助卖家区分出更有可能转化为核心用户的消费者。

　　【三】

　　深圳千岸：亚马逊体系的消费者洞察实为学会与全球跨境相处共舞

　　(摘要：据英国通讯管理据在2021年6月公布的数据显示：2020年，英国消费者网购支出总额为1130亿英镑，同比上涨48%，截至2021年3月，英国青少年68%的支出均为线上支出，线下消费支出仅占32%。在跨境电商领域，寡头垄断的现象一直存在，亚马逊、eBay这两个第三方平台堪称电商巨无霸，在全球电商市场具有举足轻重的影响力和号召力。)

　　2020年，突如其来的疫情打乱了绝大部分行业的整体规划和部署，实体经济在一段时期内受到重创，但于此同时，得益于外汇支付、境内外仓储物流、转运清关等环节日渐完善，跨境电商行业在全球各国的渗透率急剧上升。

　　以英国为例，据英国通讯管理局在2021年6月公布的数据显示：2020年，英国消费者网购支出总额为1130亿英镑，同比上涨48%，截至2021年3月，英国青少年68%的支出均为线上支出，线下消费支出仅占32%。

　　在跨境电商领域，寡头垄断的现象一直存在，亚马逊、eBay这两个第三方平台堪称电商巨无霸，在全球电商市场具有举足轻重的影响力和号召力。

　　电商分析公司EdgebyAscential调研数据显示：2019年，亚马逊占据英国的电商市场份额的30.1%;而eBay的电商市场份额则为9.8%。

　　誉满全球的服务机构安永帕特侬公布《数字购物指数》表明：2018年，亚马逊、eBay和占据了德国电商市场51.6%的份额。其中，亚马逊占28.7%，eBay则为22.9%。

　　市场研究机构eMarketer公布数据表明：2019年，在美国电商平台TOP10排行榜中，亚马逊占据47%份额，位居第一;而紧随其后的eBay则只占6.1%的份额，两者差距将近8倍。

　　以上种种数据其实共同指向一个道理：跟亚马逊这样的行业巨头打交道，遵守规则是前提，也是最重要的条件。

　　不少跨境电商卖家或许听说过亚马逊内部存在着所谓“四重四轻”的经营理念：重产品轻店铺、重展示轻客服、重推荐轻广告、重客户轻卖家。

　　由此可见，亚马逊是以客户体验为导向的电商平台，因而一直对违反规则而获利或者损害用户消费体验的行为处理起来都是毫不手软、从不姑息。

　　在刚刚过去的2021年，中国尤其是华南地区的跨境电商卖家纷纷表示这一年的日子不太好过。究其原因，亚马逊的合规清退行动固然影响最大，但除此之外，供应链短缺和全球航运危机等因素也让卖家感到忧心忡忡。

　　更重要的是，供应链短缺除了原材料价格上涨、物流运费飙升等固有原因，还受到了清退行动的负反馈效应影响。

　　具体来说，清退客观上延缓了供应链与卖家之间的合作。卖家的资金流一旦断裂，供应商轻则需要延长账期，重则无法得到应收帐款，这无疑为双方的合作蒙上一层厚重的阴霾。因为，没有一家供应商愿意“赌”自己的客户能否按时结账。

　　但在刘治看来，卖家眼前的这些困难都只是暂时的，随着时间推移必定能够解决，这里面的关键就是跳出“盒子思维”、提升产品质量。

　　“亚马逊也好，独立站也好，本质上都是一个盒子，如果一直被困在盒子里面就不能跳脱出卖家的思维与角色定位。”刘治再次强调，若产品质量足够突出，卖家根本没必要费尽心思搞违规式的营销手段。

　　“事实上，我们也逐渐不把自己看作是跨境电商卖家了。”何定补充道，言下之意，深圳千岸往品牌企业方向发展的原因之一也是希望成为消费者心中真正的品牌。

　　通过刘治和何定的介绍，中小卖家或许已对产品思维导向的消费者洞察产生初步的理解与思考。然而，比起理论，卖家更为关心的是在实践中存在的难点。

　　比如，中国卖家跟美国消费者在地理距离、文化、消费水平认知等方面都有不小的差异，卖家该如何准确地知晓远在大洋彼岸的消费者对产品的需求?

　　总体而言，消费者洞察又是一门实践性很强的学问，技术上的支持是展开消费者洞察的必要前提。其次，卖家可通过收集店铺、社交媒体的评论，线上派发调研问卷等方法，多渠道、多平台收集用户之声，挖掘结构化与非结构化文本数据背后的逻辑关联和趋势分布，以协助卖家精准获取目标群体的痛点和经济水平，最终达到对消费者需求的深度洞察。

(来自：Pixabay)

　　用一句话来描述，即“亚马逊体系的消费者洞察实为学会与全球跨境相处共舞”，而在跨境电商领域的边缘和外围，有这样一种说法：跨境电商，拿起一台手机就能做起来。

　　以上说法对不对?对，最基础的跨境电商基本不需要高端技术参与。

　　以上说法全面不全面?不全面，甚至片面。

　　在经济全球化日益明显的当下，亚马逊卖家的经营离不开“全球”二字：卖家的客户、竞争对手也来自全球各地，跨境电商相关的供应商、金融服务商、物流服务商也许都来自全球各地，任何一环都难以在局部区域完成。

　　因此，适应这种全球化的跨境生态的卖家，才能更好地生存下去。

　　下部：深圳千岸跨境出海最终战役是消费者洞察及应用能力的争夺

　　(摘要：品牌建设需核心团队不断打磨、锻炼，而团队和能力最终还是为品牌知名度和忠诚度的提升而服务，在第三个五年计划之内，通过品牌端和产品端的厚积薄发，千岸将转型为品牌的拥有者，而不仅是成功的卖家。)

　　【四】

　　深圳千岸：穿越不确定产品品牌出海审视修补渠道供应链长短板

　　(摘要：在合规、物流之外，广告价格的急剧上升也是卖家2021年最大的痛点之一。根据MarketplacePulse公布的“2021跨境平台年度回顾”数据显示：截至2021年12月，亚马逊PPC广告价格达到1.33美元，相比年初的0.93美元，上涨幅度达到43%，同比增长也高达37%。)

　　如果说，清退行动是中国跨境电商卖家2021年最不能承受之重，那么，紧随其后的莫过于是从2020年持续至今的航运危机。

　　据丹麦航运巨头马士基发布的2021年第3季度业绩显示，其利润增幅高达400%，达到54.38亿美元，收入增幅为68%，达到166亿美元，创下历史纪录;而在同一时期，法国达飞海运集团也实现56亿美元的净利润，营业收入高达153亿美元。

　　此次航运危机，从表面上看其直接原因是航运运费飙升，卖家无力承担，但刘治却并不这样认为。他的看法是：运费飙升不是航运危机的主要因素，它对卖家的利润率大小确实产生很大影响，但起决定性作用的因素是航运的不稳定。

　　据何定介绍，当下中美之间仓到仓之间的运输时间比2019年、2020年同期要慢上一倍，货物一旦上了船，什么时候能靠岸完全是个未知数。

　　更有甚者，卖家原本预定的出货量是合适的，但拥堵的物流可能使这批货物错过“金三银四”而被迫积压，在这种情况下，卖家过去的物流规划已不适合当前现状，因而轻则需要调整物流路线，重则需要考虑是否更换物流方式。

　　运费飙升、集装箱紧缺、甚至是美国招不到卡车司机，物流领域的种种乱象对跨境电商卖家造成的困扰贯穿了整个2021年。

　　然而，在2021年即将告别之际，12月6日，以“促进现代流通，保障国计民生”为目标的中国物流集团正式挂牌成立。

　　据人民网报道，中国物流集团的股权结构为：国务院国资委和中国诚通控股集团有限公司持股比例相同，为38.9%;3家战略投资者持股比例分别为10%、7.3%、4.9%。

　　也就是说，在合规物流领域，国家将开始进场严格管控，包括供应链物流、跨境电商、国际贸易、物流设计、供应链管理在内的各种综合物流服务业态，都在中国物流集团的管理范围之内。

　　这也意味着，继税务合规、营销合规之后，物流合规将成为亚马逊卖家2022年的新任务之一。当然，合规物流管理虽然不能立马解决航运危机，但其目的还是让整个行业生态变得更健康、更公平，这对整个亚马逊卖家群体具有重要意义。

(来自：Pixabay)

　　那么，在目前实际的物流情况之下，深圳千岸有没有想过其他的办法解决?比如说分销?

　　对于这个问题，何定回答道，作为发展了多年的品牌，他不会轻易选择做分销，但也会在亚马逊上没涉及到的国家选择一两家分销公司试试水。

　　换句话说，深圳千岸做分销，纯粹属于探路性质，因为这当中的质量、定价、良品率等指标管控起来不方便，与分销取得的利润相比，整个品牌的声誉显然更为重要。

　　做品牌不同于投资，品牌发展的根本是用户的信任度，当用户不再相信品牌之时，对卖家而言才是彻底的Gameover。

　　“品牌最重要的是在消费者心智中的无形资产，一旦管理不慎、不严，将随时有可能被打破。”何定补充道。

　　在合规、物流之外，广告价格的急剧上升也是卖家2021年最大的痛点之一。根据MarketplacePulse公布的“2021跨境平台年度回顾”数据显示：截至2021年12月，亚马逊PPC广告价格达到1.33美元，相比年初的0.93美元，上涨幅度达到43%，同比增长也高达37%。

　　2021年全年，亚马逊平均广告销售成本(ACoS)升至9-10美元，然而，其平均转化率仍然稳定在12%-13%。这意味着，平均价格为1.20美元的广告需要8次点击才能达成一次交易。

　　对此，刘治表示，“在广告这方面，大家的支出普遍增多了，但却没有产生相应的价值，今年广告价格几乎是去年的两倍，但两者呈现的效果却相差无几。”

　　比如说2021年黑五，各大电商平台预留了充分时间给卖家做广告预热，结果其销售额反而比2020年的90亿美元有所下降，仅收获89亿美元，而这更是连续5年来的首次黑五销售额下滑。

　　在内忧外患之下，何定和刘治反倒更加坚信自己选择的打造品牌之路。

　　纵观2021年跨境电商行业的发展历程，物流、合规、广告三座大山几乎将大量平台卖家压得喘不过气，而深圳千岸却还能游刃有余地规划下一年的目标，究其原因，是因为其在思想上和实际上都从“平台卖家”的盒子里跳脱出来，让卖家穿越不确定，重新审视品牌出海供应链长短板并找到突破口。

　　【五】

　　深圳千岸：创造品牌溢价或拓宽渠道范畴突破跨境广告流量内卷

　　(摘要：市场研究集团Kantar于2021年9月公开的一份涉及15400名受访者调研显示：截至受访时，2021年，TikTok上广告的曝光率从去年的19%上涨到37%，同比增长高达18%。

　　调研指出，Tiktok广告的泛娱乐型与趣味性，乃至创新性的增强是其对用户吸引力大幅上涨的主要原因。)

　　2021年10月，亚马逊在其第三届全球年度峰会unBoxed上发布了一系列全新的广告解决方案，其中一种被称为“展示型推广”。

　　所谓的展示型推广，是一种几分钟内就能创建完成的自助型广告。以DAU高达3000万人次的直播平台Twitch为例，在现有的Twitch浏览标签和目录页等投放位置基础上，亚马逊新增了Twitch直播中的展示型推广的自助型广告，从而帮助卖家更好地推广品牌。

　　实际上，亚马逊一直在不断发展和完善其广告生态，让其往更丰富的方向进化，比如说亚马逊PrimeVideo和亚马逊Live，这些视频类功能使得产品推广往更为直观地方向发展。毕竟，熟话说“百闻不如一见”，刷一百个review的说服力也比不上让用户亲眼见识产品性能。

　　当然，亚马逊也希望为全球卖家提供更多广告类型的选择，毫无疑问，广告价格即便再涨，头部大卖依然可以拿出足够的预算，受影响最大的还是人数上占大多数的中小卖家，让不同卖家找到适合自己的、ROI最高的广告形式，才是最符合亚马逊利益的战略决策。

　　然而，亚马逊的计划可能没有他们预想的那么顺利。起码，在电商领域强势崛起的Tiktok，是亚马逊不得不提起重视的对手。

　　市场研究集团Kantar于2021年9月公开的一份涉及15400名受访者调研显示：截至受访时，2021年，TikTok上广告的曝光率从去年的19%上涨到37%，同比增长高达18%。

　　调研指出，Tiktok广告的泛娱乐型与趣味性，乃至创新性的增强是其对用户吸引力大幅上涨的主要原因。

(来自：Kantar)

　　这说明，卖家若想让品牌产生溢价，其中一条可行的道路是拓宽广告渠道范畴，从而突破跨境广告流量内卷。

　　事实上，深圳千岸也认为，Tiktok的本质是内容分享，有趣的内容将大幅提高传播和营销效率。刘治透露，“Tiktok是我们未来非常看重的广告渠道，对内容产出的要求很高，但却是Z世代更亲近的广告形式，而Z世代是我们很重视的消费群体。”

　　所谓的“Z世代”，概括地说是指1995—2009年间出生的一代，这一代人生于互联网技术大规模进入现实生活，也就是“从0到1”的阶段，对智能产品如电脑、手机、MP3等普遍非常熟悉。

　　选品分析工具Feedvisor的数据显示：当下，“Z世代”的生活方式和购物习惯主要围绕数字渠道，而相比于其他在线购物网站，88%的“Z世代”更偏向于从亚马逊购买产品，其平均消费水平高达440美元，这绝对是一个不容忽视的消费领域。

　　但是，目前中国的跨境出口卖家对于新概念的接受速度和能力，相对来说还并不是十分突出。

　　一个典型的例子是，最近两年，在各种财经商业媒体或专家演讲里经常会提到“私域流量”的概念。然而，炒得火热的舆论氛围并未真正搅动行业生态，目前行内真正开始做私域的卖家仍在少数。

　　此外，受传统跨境电商营销打法影响，部分已经开始运营独立站的卖家仍然改不了以往刷单、刷评的习性。

　　对此，刘治表示，如果是为了赚快钱，这自然无可厚非;但如果卖家想通过独立站打造出自己的品牌，就应该树立正确的营销理念，因为私域里的每一个用户都是认可卖家品牌价值的忠实粉丝，为了一时的利益而损害卖家的品牌信誉度对卖家来说是得不偿失的。

　　而何定的观点则依然从品牌质量出发，私域流量固然对品牌塑造很重要，必须的营销也不能落下，但要把握好分寸，提升产品质量才是吸引私域流量的根本途径。

　　当然，品牌打造是一项漫长的工程，即便强如苹果，也还在不断改善产品功能，提升服务体验。

　　此外，由平台卖家转变为独立站品牌卖家的过程中，亚马逊仍然是卖家最依赖、最重要的渠道。但事实上，最理想的状态应该是成为以独立站为核心渠道，亚马逊等第三方平台为辅的品牌卖家。

　　既然深圳千岸如此强调品牌的重要性，那么他们是否不看好平台卖家的后续发展?

　　对于这个问题，何定的看法是：条条大道通罗马，即使只做平台卖家也能赢利，只要找到跟产品质量匹配的需求和购买力的消费者就可以，甚至这些卖家利润报表也会很好看;千岸之所以强调塑造品牌和提升产品质量，是因为他们想做一份长久的事业，而不仅是出色的卖家。

　　岸之所以强调塑造品牌和提升产品质量，是因为他们想做一份长久的事业，而不仅是出色的卖家。

　　【六】

　　深圳千岸：跨境出海最终战役是消费者洞察及应用能力的争夺

　　(摘要：2017-2019年，上海连续三年稳居中国最具人才吸引力的城市第1名，直到2020年，被北京、杭州反超，位居第3;而深圳的人才吸引力排名却在逐渐下降，四年间的排名依次是第2、2、3、4位。“21世纪最重要的是什么?人才!”电影《天下无贼》中的这句名台词，一语道破了现代企业发展的核心驱动力。然而，大道理谁都懂，落实下来却没想象中简单。)

　　2010年，深圳千岸成立，在其第一个五年计划里，千岸成功从大卖踏入了品牌卖家的门槛;2015年，千岸CEO何定受到了亚马逊全球高级副总裁的接见，在其第二个五年计划内，千岸完成了第一轮6000万元的融资，公司估值达到6亿元人民币。

　　2020年，刚踏入第三个五年计划之际，千岸核心品牌的月营收已突破4000万美元，那么，在2022年开始，刘治和何定对千岸的未来又将作何期待?

　　刘治的回答是“三个打造”，即团队打造、能力打造、品牌打造。这其实是一项三位一体的立体工程，品牌的建设需要核心团队不断打磨、锻炼，而团队和能力最终还是为品牌知名度和忠诚度的提升而服务，在第三个五年计划之内，通过品牌端和产品端的厚积薄发，让千岸转型为品牌的拥有者，而不仅是成功的卖家。

　　相比之下，何定的目标则更为明确，他希望在第三个五年计划内，千岸的发展能更加聚焦于五个核心品牌中的运动户外和音频品牌。因为运动户外在欧美有广泛的用户基础，一直是跨境电商领域的热门赛道。并且，何定将更专注于运动户外领域的音频产品。

(来自：Pixabay)

　　刘治和何定均认为，跨境出海的最终战役将是对消费者洞察及应用能力的争夺，消费者需求变化随时有可能变化，抢先一步洞察到这种变化的卖家，就能在战役中拔得头筹。

　　何定一直坚持一个信念：企业的成长高度取决于创始人的认知和团队能力，而从他的身体力行来看，此言确实非虚。

　　千岸的两位创始人，刘治和何定，都可称得上是狂热的运动爱好者。尤其是何定，曾经因为踢足球受伤而断了两根肋骨，但这依然没能打消他对运动的热爱。

　　更鲜为人知的是，何定也是登山爱好者，曾登上过高达6010米的洛堆峰。6010米，这是足以让人望而生畏的高度，但却依旧没能阻止他的冒险精神。

(来自：深圳千岸)

　　何定对攀登的兴趣，最早来源于他在北大创业营的导师，同时也是著名投资人的厉伟。据何定介绍，厉伟是一名狂热的登山爱好者，在他的影响之下，何定也开始爱上了登山这项刺激的运动。

　　“征服了第一座雪山，就会忍不住征服下一座。”何定如此说道。

　　有人可能会问，千岸前脚刚宣布要聚焦于户外跟音频类产品领域，怎么后脚两位创始人便表明自己是狂热的运动爱好者?这是不是为了招募人才而刻意塑造的形象?

　　对此，刘治和何定均是会心一笑，他们坦言，在运动这件事情上两人不存在任何商业上的考量，“热爱就是热爱，是没有原因的。”何定解释道。

　　“倒也没有那么功利。”刘治补充道。

　　每当谈起千岸，很多人的第一反应或许是“这是一家很自信的企业”。某种程度上说，这评价的确恰如其分，千岸的自信感，也许来源于其对产品质量和品牌忠诚度的把控和信任。因此，何定可以很淡定地告诉别人“亚马逊清退并没有影响到我们。”

　　但这并不意味着千岸在企业发展上已经臻于化境，其实，千岸和众多跨境卖家一样，都面临着人才短缺的问题。

　　2017-2019年，上海连续三年稳居中国最具人才吸引力的城市第1名，直到2020年，被北京、杭州反超，位居第3;而深圳的人才吸引力排名却在逐渐下降，四年间的排名依次是第2、2、3、4位。

　　2017-2020年来，上海人才净流入占比分别为1.2%、0.9%、0.5%、1.2%;深圳人才净流入占比分别为0.1%、0.4%、0.2%、1.3%。

　　“21世纪最重要的是什么?人才!”电影《天下无贼》中的这句名台词，一语道破了现代企业发展的核心驱动力。然而，大道理谁都懂，落实下来却没想象中简单。

　　上海为何能持续保持对高端人才的吸引力?仅以跨境电商领域为例，亚马逊、eBay总部都在上海;众多知名金融服务机构均坐落上海，卖家谈融资基本都要去上海;更别说上海出台了允许高端人才落户的政策。

　　当然，每个城市都有其自己的实际情况，强行套用一副模版也不现实，但有一点是全球共通的：天下熙熙，皆为利来，福利的完善和提升是吸引人才的不二法宝。

　　最后，何定作为创业路上的过来人，给出了对新入行的卖家和处于迷茫中的卖家的忠告：“创业者永远不应该害怕犯错，当然，对待大的错误需要小心谨慎地对待，但小错往往不能避免，而且它将成为你成长路上的经验。”

　　关于原作者：程桂良及阿米跨境

　　阿米跨境是中国跨境出口电商领军的内容服务智库，由阿米(程桂良)2017年创办。

　　2019年9月，中国跨境电商行业第一个亲赴eBay美国总部和德国总部采访的中国跨境电商智库媒体，采访文稿及视频eBay官方渠道同步推送。

　　2020年9月被国务院商务参事发起的《中国跨境电商50人论坛》特聘为“全球跨境电商研究院专家”。中国跨境电商50人论坛是在国务院参事室支持下通过林毅夫、汤敏等参事的大力倡导以及中国服务贸易协会的筹建，于2015年12月22日正式成立。

　　2020年12月15日，亚马逊全球开店2020年年度官方线上跨境峰会，唯一非卖家行业媒体智库嘉宾为数百万亚马逊中国卖家分析分享。

　　其运营的跨境@米show「amishow」，系拥近10万+读者、60%以上属年销售在500万美金及以上跨境电商企业决策者读者，其内容智库团队拥有15+年跨国制造出口、供应链、品牌连锁零售、跨境进出口电商实战经验，把国际零售实战、工商管理理论和跨境电商结合，形成系统决策参考内容，通过官方网站和十余个全球主流媒体全渠道矩阵输出，着力系统案例分析输出，让决策者们“终身学习、少走弯路”的跨境新商业内容服务智库。