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第三章销售管理的经验与技巧

谈判中的几点常识

经营公司过程中经常遇到各式各样的谈判，关于谈判技巧的书市场上有很多，不过由于以前学习不够，吃了不少亏，经验也不妨在此展示一下。
　　首先，谈判时一定让对方先提条件，亮底牌。
　　对于这点我印象深刻。一次我与另一个公司谈合作的事，对方国营公司改制，公司领导及骨干在以前的接触中对我公司感觉很好，希望改制后与我公司合作共同经营。对方公司负责人赵总五十多岁，经营公司几十年，经验丰富，与我交谈中从容不迫，他先详细描述了他们公司的悠久历史、老字号招牌、庞大显赫的客户群、各方面良好的人脉关系等等，然后让我谈谈如果双方合作我有什么设想能提供什么条件。我也没含糊，将自己的想法和盘托出，条件尽量优惠，姿态尽量放低，等我滔滔不绝地讲完，赵总不置可否。后来我们又谈了很多其他事情，期间在合作问题上我又不断让步，对方仍不表态，到最后我也不知道对方最需要什么，底线在哪里。真够郁闷的，整个过程被对方牵着鼻子走，自己的底牌都亮给了对方，却不知道人家想什么。合作最后没谈成，一番诚心和努力付诸流水。事后想想，其实这就像我们平常到小店买衣服一样，不要上来就还价报出自己的心理价位，最好的方法是让对方先降价，等对方再也降不动时你根据对方底价说出自己的心理价位，这样效果往往会比较令人满意。
　　其次，谈判重结果，不重过程。
　　无论何种谈判，结果是最重要的，在目前这个功利社会对于谈判者来说任何享受过程不重视结果的做法都是可笑的。对此谈判专家的说法是把面子留给对手，把利益留给自己。在向客户销售商品时，公司通常会在交货时间、付款方式及礼品赠送等方面尽量满足客户要求，但在关键的价格问题上守住底线，能扛就扛，客户在大部分要求都得到满足后通常在价格上会放弃过高的要求从而使公司的根本利益得到保证。一般而言，当遇到比较过分的谈判对手时，应尽量延长谈判时间，因为对方耗费的时间越长，他的期望值就越高，投入了这么多的精力在你这儿，会使他觉得没有时间和精力再找别人，一定要和你谈成，这样最后只要有足够耐心，你往往能得到自己想要的结果。
　　最后，双赢的结果对谈判来说是最好的结果。
　　谈判往往不是一个零和游戏，谈判双方应该都给对方留出足够的利益，否则即使谈成了，在日后的执行过程中也会横生枝节。想想所有的便宜都被你占了，对方心理能平衡吗？现在的市场是一个自由竞争的市场，一般的公司特别是小公司很难在某个领域取得垄断地位，通常对于谈判对手来说，我们往往不是他唯一的选择，所以当谈判对手觉得自己未能获得足够的利益时他随时有可能会终止谈判而转向我们的竞争对手，这没准会使我们丧失一次重要的发展机会。

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