编者按：实干兴邦。在当前三期叠加的经济新常态下，中国经济发展面临前所未有之形势。企业家群体的状态，是微观层面反映市场经济活力最为直接的体现之一。有着实干劲头、实干精神的企业家，是经济大潮最前方的弄潮儿，也是推动者。自本期起，本报将推出“实干家”栏目，以向读者介绍这群“撸起袖子加油干”的掌门人。
随着上市钢企业绩预告发布数量的增加，有超八成钢企去年净利润为正，钢铁行业整体扭亏。
作为30多家上市钢企之一，马钢股份总经理钱海帆在接受《经济参考报》记者专访时表示：“同样是盈利，马钢的盈利结构有着独特的差异性。与其他依靠去产能钢价回暖的钢企不同，马钢更多的是依靠经营模式的转变、产品结构的调整、管理流程的再造，使得企业扭亏为盈。”
“先向客户三次深鞠躬”
在马钢公司办公楼19层会议室，记者见到了钱海帆。他身穿藏蓝色工作服，左胸前佩戴红色党章，党章下方则是马钢英文缩写“MASTEEL”标记。一副无框眼镜，透露着他的儒雅、睿智与干练。
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技术员出身的钱海帆，1984年大学毕业，历任马钢高速线材厂车间技术员，生产计划科科长、副厂长、公司基建技改部经理、马钢新区钢轧项目经理、公司副总工程师、马钢股份公司总经理，亲身经历了马钢大半“江山”的建设与产品系列开发，可谓是一个对马钢知根知底的老“钢人”。
在担任马钢股份公司总经理的6年间，钱海帆也历经了马钢的跌宕起伏。钱海帆说，2011年是他担任马钢股份公司总经理的第一年，当时企业生存艰难，甚至比2015年巨亏50亿更为煎熬。有不少员工认为企业要倒闭破产了，甚至连一些高管都有了“脚底下抹油——溜人”的想法。
企业内部军心不稳，客户诟病四面楚歌。钱海帆说，在2012年的客户大会上，由于产品质量不佳，市场竞争力不强，客户普遍抱怨并威胁来年停止订货。内忧外患使得他颇感压力，与此同时，作为掌舵人的钱海帆也深知自己身上担子之重，但更惦记着数万职工的生计。因此，当他走上会场主席台，在还未开口之前，他便向着台下的客户深深鞠了三次躬，以表达对客户们的歉意，并承诺马钢将会负起责任，以自身努力和大家一起挺过难关。
昔日钱海帆的承诺，今日均已兑现。
“马钢绝不会是第一个倒下的”
“不论钢铁行业形势再怎么严峻惨淡，以企业的产品和管理水平而言，马钢都绝对不会是第一个倒下的。”说这句话的时候，钱海帆显得底气十足，自信满满。
钱海帆的自信，不仅仅是因为马钢股份2016年10多个亿的利润、减亏60亿之巨的经营效益，更多的是因为马钢近几年来经营转型与产品结构调整已取得阶段性成功，市场竞争优势凸显。
钱海帆告诉记者，2016年，虽然大多数钢企都实现了扭亏为盈，但是马钢的扭亏和其他钢铁企业有着根本上的差异。很多钢企扭亏是因为整个钢铁市场行情回暖价格回升，而马钢则更多是靠经营的转型和产品结构的调整。一个富有说服力的依据就是，在2016年上半年去产能效果还没明显体现、大多数钢企还亏损时，马钢就已经实现了盈利。
正是通过经营模式的转变和产品结构的调整，马钢基本摆脱了过去那种以“大路货”为主，为市场提供低端钢材、对房地产高度依赖的模式，附加值更高、质量要求更高的汽车板、家电板、电工钢、海洋工程及轨道交通用钢，成为马钢的拳头产品。
“我们放弃了一些类似萝卜、白菜等‘大路货’产品，转向同质化竞争度低，客户有个性化需求的产品。”钱海帆说，马钢传统上是以生产建材为主的钢铁联合生产企业，在国内外需求疲弱的经济环境下，产品结构的调整优化势在必行。
钱海帆还清晰地意识到，随着中国经济进入新常态，国内制造业处于存量调整、增量优化的阵痛中，钢铁行业发展环境必然会发生深刻变化：中国钢铁消费和产量双双进入峰值弧顶区，并呈下降态势，钢铁主业从微利经营进入整体亏损。中钢协数据显示，2015年会员钢企亏损总额近650亿元，亏损面高达50％以上，行业进入“严冬期”。
针对行业现状，马钢股份寻求突围之路。钱海帆说，马钢股份确立了“销售围着市场转，生产围着销售转，采购围着生产转，一切围着效益转”的经营理念。经理班子组织策划了销售、研发、制造、采购等系列变革，实现了马钢股份从生产向经营、从供应向服务、从钢铁向材料的转型。
以马钢汽车板为例，马钢新区自2007年板带生产线投产涉足汽车板领域，经历了从无到有、由弱转强，直到如今发展成为国内汽车行业主力供应商，可谓十年磨一剑。特别是2012年以来，在公司的顶层设计、资源配置导向下，马钢汽车板的研发、管理、质量、服务水平大幅提升。
在马钢汽车板的高速发展期，马钢汽车板的市场定位越来越高，用户群由原先的奇瑞、江淮等安徽省内用户，拓展到了通用、长安、上汽、吉利、东风、广汽、北汽、众泰等国内主要汽车厂家，产品品种结构持续优化，汽车板品种钢比例一路上升超80%。
尤其是与国际汽车巨头的合作，更是对马钢千锤百炼的过程，客户对质量的高要求，直接倒逼马钢产品质量提升、管理优化。据悉，为了完成一家外资汽车企业的认证、检验，马钢花了几亿元，用了整整3年时间，生产出了满足该客户需求的高质量产品。
“技术创新+管理再造”两翼撑起转型
结构调整是个大课题，没有战略规划和具体措施就不会有实效。
技术攻关重金求贤。为了解决研发、制造过程中存在的突出问题，马钢推行实行了重大科技攻关项目负责人竞聘制度，比如板坯角裂技术攻关、车轮钢水洁净度技术攻关，项目攻关奖励分别为60万元和100万元。此举打破了国企的条条框框，使得一个技术攻关项目经理的成果奖励比股份公司总经理年薪还要多。“但是，如果考虑到该技术给企业可带来2000万元的收益，这样算下来奖励比例并不算高。”钱海帆说。
客户服务方面，马钢采取了“五位一体”的新模式。针对用钢客户需求的个性化、多样化，马钢为每一家用户组建了由客户经理、技术经理、工厂代表、产品研发工程师、产品应用工程师组成的五人小组服务团队，开展售前、售中、售后全流程的系统化、立体化、全生命周期技术服务，并在制造部成立了客服中心，全面协调推进客服工作。新模式推行以来，客户抱怨显著降低，满意度明显提高，成为了马钢产品推广的关键桥梁。
EVI（Early Vender Involvement）供应商先期介入模式是马钢在市场上攻城略地的另一法宝，即“把服务延伸到客户的研发、计划、制造等环节”。技术部门通过参与用户产品设计开发等过程，为客户提供个性化的技术服务。马钢于2013年开始系统打造汽车板、家电板、型钢、特钢等10个产品系列的EVI专业技术团队，目前团队已经具备成形仿真、轻量化设计、模具设计、网格应变分析、焊接和涂装的协同制造等应用技术服务能力，参与了马钢客户数几十款产品的联合开发。仅2016年，汽车板EVI团队提供了13家用户38个车型的技术服务，包括7款新车型开发和近千个零件的调试，为马钢汽车板产销量快速攀升提供了支撑。
把市场的真刀真枪，作为员工业绩的评价标准。马钢优化考核机制，将对市场研判的准确性作为考核经营团队员工的重要评判标准。市场部每年、每月根据对市场的分析研究，做出市场变化趋势判断，提出对公司所有销售产品和采购物料的价格方案，提交经营委员会讨论审定。在市场研判基础上，马钢制定了公司年度、月度经营计划。公司以价格预测准确率和经营计划兑现率，作为对市场部员工的评价依据，用心研究、分析准确，收入就高；敷衍了事、预判失误，收入就少，甚至倒扣绩效奖。
“如今，国内的每3个台式电脑中，至少1台使用了马钢的家电板；每5台空调中，至少1台使用了马钢的家电板；每6台冰箱中，至少1件使用了马钢家电板。”钱海帆说，这些数字的背后，是市场占有率的白热化争夺。历经了市场的大浪淘沙，马钢用质量与服务赢得了客户，一步步扩大了市场占有率，提高了客户满意度。
“多”“少”之间 再改革
“马钢管理层已经形成共识，那就是不应该再追求规模、数量的扩张，甚至还会继续再退出一部分产能，下一步关键是要把产品做精，品牌做强。”钱海帆说，马钢这些年的变化，可谓是一步步从锅底往上爬的过程。马钢的变化也证明，争先改革，才能早获益。
钱海帆告诉记者，日子变好了，但要解决的困难并没有变少，其中有国企自身体制的问题，也有整个钢铁行业的通病。
首先是“一多一少”的问题。“多”是指员工多。数以万计的职工需要分流安置，否则就无法解决劳动生产率的问题，例如判断钢企劳动生产率的重要指标之一人均吨钢产量，马钢股份本部为596吨/人，我国大型钢企人均钢产量为800吨/人，国外发达国家和地区的这一指标则在1500吨/人以上。就此看来，不管是从国际层面还是从国内范围来看，马钢在修炼好内功方面仍需要发奋努力。
钱海帆说，如果单纯减员，给员工高发补偿让其回家，这很容易，但是员工以后靠什么谋生？马鞍山就业机会少，不像北京、合肥等地就业渠道多，作为国企的马钢，必须要考虑社会责任与经济责任兼顾的问题。
“少”是指领军人物缺乏。近年来马钢招了不少人，比如材料学博士，也通过猎头公司在市场上招聘一些，但是就马钢的发展而言还是不够的。
其次是如何持续提高马钢品牌的市场认可度和美誉度。马钢产品要让市场更加认可，还需要一个推广的过程，需要持续提高客户满意度，需要咬紧牙关，打开脑洞，充满创意地开展市场推广。
谈及未来的发展，钱海帆说：“虽然价格明显回升了，但我认为还不能据此认定钢铁行业已经复苏。钢铁行业作为基础性行业，是否复苏与世界经济走势、我国经济环境紧密相关。”
站在新的起点上，钱海帆表示，“十三五”期间，马钢战略规划是进行产品升级、产业链延伸、国际化经营，比如长材部分由建筑用材向工业用材调整，型材部分由规格单一向规格全覆盖调整，板带部分由普通级别强度向高强度级别调整等。面对不同用钢行业发展的新需求，马钢面向顾客提供“系统解决方案”，着力打造更先进更健康的产业链。在已成功由同质化竞争阶段向定制化阶段过渡的情况下，马钢今后将继续打造3CP（3 China Premium）产品，进而进一步成为3WP（3 World Premium）产品。
