“我还是习惯人们叫我杨医生。”虽已身为中国儿药领军企业掌门人，但达因药业集团总裁杨杰却始终难忘最初的医者之心。
角色转变 不忘初心
“儿科医生的经历让我明白如何做好销售，如何说服客户，如何给客户提供更有价值的服务支持。”
从小就崇拜医生这一职业的杨杰，在学生时代就未曾想过自己会从事其他工作。
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谈起自己的职业起点，杨杰仍然记忆犹新，她告诉《经济参考报》记者：“小孩子的病情变化快，只要用对治疗方法，病情很快会好转。但小孩子不像成年人，他们不能自己描述病情，这其实对医生提出了更高的要求。”
杨杰做了七年医生，在她看来，那几年职业生涯是最辛苦也是最难忘的。
虽然工作勤恳，但当时儿科效益差，纠纷多，在一些人看来，儿科不仅没给医院带来经济效益，还常常惹上麻烦。因此在科室投入、人才培养和福利待遇上，儿科医生都不如别的科室。科室不被重视，见不到更多病种，业务提升空间有限，这些都让年轻的杨杰渐渐觉得需要找到一个新的奋斗目标。
1992年的中国正值改革开放初期，许多外资公司进入，杨杰告诉记者：“我们看到了外资企业优秀的管理经验、先进的营销理念、优秀的产品，这对当时我们这批年轻的医师来说吸引力很大。这时候正好有机会进入医药企业做销售，而销售是最具挑战的工作，于是，我就放弃了主治医生的职称，辞职出来了。”
从医生到医药代表，角色的巨大转换意味着，从坐等患者上门，到主动上门销售，并一次次被拒绝，这对所有人都是挑战。但杨杰很快就适应了，“做医生的时候是医药代表上门来找我，自己做了医药代表，就要求我去求别人。但我觉得，只要心态端正就很容易，儿科医生的经历让我明白如何做好销售，如何说服客户，如何给客户提供更有价值的服务支持。”
尽管杨杰做医药销售代表的时间并不长，但由于能力突出，半年后她就成为了这家外资公司北京区域的销售经理。此时，杨杰再一次面临选择。1994年达因药业创建，她经一位同事举荐，受邀加入达因药业组建达因的销售团队，这对于杨杰来说无疑是一个更大的机会和平台，但作为一家刚刚创建的公司，其未来也充满着更多的不可预知。热爱挑战的杨杰又一次在未知中看到了机会，毫不犹豫地选择了达因。
带领达因“脱胎换骨”
“很多成功的制药企业都有自己突出或者专攻的领域，因为只有这样才能专业地做好一件事。”
1994年，达因集团在山东荣成收购了一家当时已经停产数月、濒临破产的国有小药厂，这就是达因药业的前身。获得了资金的支持，改制为股份公司，但脱胎于小药厂的达因并未因为资本的注入而一飞冲天，发展一直不快。直到2006年，达因药业发展仍未有清晰的战略，业绩也并不尽如人意，整体销售收入仅1.7亿元，比上年增长不足15%，而当时中国制药工业的平均增长速度已超20%。彼时的达因，虽然产品覆盖儿科、心血管、消化、内分泌、抗感染等多个领域，但却缺乏自身特色。
2007年1月，达因组建新的管理班子。杨杰也从分管营销的副总经理升任为总经理，全面管理达因。在杨杰看来，她要进行一次革命性的改变，要把达因从一个产品覆盖多领域的企业变成一个有特色的、专注于儿童健康的企业。
“很多成功的制药企业都有自己突出或者专攻的领域，因为只有这样才能专业地做好一件事。”杨杰的初衷就是要让营销资源更为聚焦，纵观彼时的达因产品线，真正能称得上拥有市场话语权的仅是一款儿童维生素补充剂——“伊可新”。这个产品自上市以来一直支撑着达因药业销售的半壁江山，2006年单品销售过亿元。和糖尿病以及心血管领域的产品相比，以“伊可新”为首的儿童药领域更为强势。
作为一名曾经的儿科医生，杨杰很清楚中国儿童用药当下的困惑在哪里，并对这个市场有着更为深刻的理解。“长期以来，儿童用药成人化现象非常严重，很多时候都是把成人药一片、一粒掰开几份给孩子吃，俗话说‘吃靠掰量靠猜’。儿童不是小大人，不是成人的缩小版。但现实情况是，由于儿童用药的临床信息严重不足，确定儿童专用药的剂量难度很大。儿童专用药应从被用药成人化现象所掩盖的真实市场中释放出来，而这就是商机。”杨杰坚定地说。
杨杰向记者坦言，和生产成人药品相比，儿童用药存在研发缺少鼓励政策、成本较高、利润偏低等不利因素。但是，这也正是这个不被重视的市场的潜力和空间所在。杨杰随即将企业的发展目标从“多元并举”改为“聚焦于儿童用药市场”，并确立了“做儿童保健和治疗领域的领军企业”的战略目标。
2007年，达因药业做出了一个令同行难以理解的举动——全线退出糖尿病、心血管、消化等产品领域。“不提外部压力，光是说服企业内部就很困难。首先，之前部分地区负责糖尿病、心血管产品的销售人员要转做儿童药，介入完全陌生的领域重新开始。其次，在研发方面，已经上马的治疗糖尿病、心血管疾病等新药研发项目面临终止。”但杨杰笃定自己的判断，她以西安杨森为例告诉记者，虽然西安杨森的产品线也不少，但只有消化、皮肤两个领域强势。一家企业，真正做好的领域也就一两个，不可能遍地开花。
庆幸的是，虽然达因内部也有一些质疑，但作为公司的“营销第一人”，杨杰当时已颇具威望，由此，她很快稳定了军心，并得到了由她一手带起来的团队的理解和信任。
杨杰告诉记者，对儿科医生的那份特殊情结，做儿科医生时对儿科用药的认识，以及结合企业的相对优势和对整个医药行业的预判……所有这些都支撑了她对公司发展战略所进行的重大调整。
十年磨一剑 终成正果
“生产条件有了，一个完整的儿童药产品体系须及时跟上。若要达到最终目标，就必须扩大产品研发。”
对杨杰和她所在的达因药业而言，2007年是一个重要的分水岭。从那时起，杨杰开始重新架构整个企业的研发、生产和市场推广，准备建立一个完整的儿科用药体系。其中，最主要的工作莫过于建立全新的生产体系和研发体系。
杨杰告诉记者，原来企业的老厂区在设计上并未考虑儿童药的生产特点，相应的作业面积和工艺布局也都不甚合理，设备也已陈旧。据了解，2007年之前，达因药业的生产设备均为国产，一台颗粒包装机的价格在3万元左右，而从日本进口则需要400万元。
但这并未打消杨杰大刀阔斧改革的念头。杨杰认为，生产方面投入是必要的，不能让步。价格差异的本质是生产质量的差异，要实现企业的专业化转型，就必须另迁新址，按专业儿童药的生产要求来重建厂房、新购设备。单从生产效率而言，之前所用的国产机器，属于单列机，而进口的机器则是五列机，加之进口压丸机和铝包机的使用，使得“伊可新”的产量从一批次100万粒，扩大至600万粒，不仅产能扩大，还降低了成本。
2008年达因药业在荣成开发区重新征地400亩，一期工程投入1.4亿元，这是一笔不小的投入。最终，杨杰理想中符合儿童用药特点的生产基地建了起来，它几乎涵盖了儿童适宜剂型的现代化生产线。
生产条件有了，一个完整的儿童药产品体系也须及时跟上，而这恰是杨杰认为的难点所在。因为在此之前，达因在儿童药领域仅有伊可新、盖笛欣、伊甘欣三个产品。但好在杨杰明白，若要达到最终目标，就必须扩大产品研发。
此后，达因药业在儿药产品上研发立项超过70余种，涉及儿童常见病、多发病、罕见病等多个领域。同时，开展了儿童保健食品和健康用品的研发和生产，形成了以“儿童保健和治疗”为核心的儿童健康产业布局。2011年，达因还建成了8400平方米的儿童用药研发技术中心，这也是国内首个专业从事儿童用药新剂型研究的研发中心，该中心2014年被认定为山东省企业技术中心。
2016年达因在北京投资兴建了专业的儿童用药高端制剂研究院——北京达因高科儿童药物研究院有限公司，形成了完整的儿童用药研发体系。搭建了透皮给药、肺部给药、矫味与掩味制剂等国际化的儿童用药关键技术平台。此外，达因与山东大学药学院共建了“儿童用药新剂型实验室”，并在公司技术中心设立了“山东大学药学院研究生工作站”，实施制定联合培养人才计划。并分别与中国医学科学院药物研究所和沈阳药科大学建立儿童药物研发战略联盟。
此外，达因药业还对已上市的药品，针对儿童用药的特点进行了创新，包括改善药品口味，丰富药品剂型和完善药品规格等。其中“伊可新”这款拳头产品，在传统鱼肝油的基础上实现了配比、配料、剂型、口味等多项突破，一改传统鱼肝油在遮光技术及口味上的不足。杨杰告诉记者，可能有些人认为这无关紧要，吃药只要能治病就行，甚至许多人小时候都有捏着鼻子灌药的经历。但其实如果药品口味口感不好，小孩是不愿意吃的，或者会吃不下吐出来，这不仅降低了儿童用药的顺应性，更影响治疗。
与此同时，达因药业也加大了对相关产品的市场推广，并扩大了营销渠道。过往“伊可新”在二三级以上医院覆盖甚广，但达因在零售市场一直少有作为。随着专业渠道的成熟，达因药业开始大规模扩充零售终端销售队伍，主动出击药店渠道，并最终将医院销售与零售终端销售比例重新改写。
一系列重塑和打拼换来了高速增长，达因药业在近年的销售额平均增长率均超25%，净利润也水涨船高，公司年收入更迈过了十亿元大关，其主打产品“伊可新”的市场份额更连年位列第一。
加强部门间沟通 做好儿童用药整体规划
“总体来说，儿童药的行业生态环境朝着一个好的方向在发展。”
杨杰和达因药业互相成就了彼此。但已经成为医药界知名企业家的杨杰却始终没有忘记过自己的起点。她告诉记者，直到现在，身边的朋友家小孩健康有什么大小问题，还会来找她商量，并亲切地称她为“杨医生”，而她也更习惯别人这么称呼她。
自杨杰最初进入医药企业界至今，已有20多年的时间。在记者和杨杰的对话中，杨杰除了谈达因，谈儿童用药，还有相当一部分时间在谈相关政策。
“只要有机会，达因就会在各种场合呼吁政府给予儿童药物研发、生产等相关政策的支持。”杨杰说。为推动儿童制药行业发展，2015年达因药业牵头8家儿童制药企业成立了中国医药企业管理协会儿童用药专业委员会，身为山东省人大代表的杨杰被推选为首届主任委员。
近年来，我国儿童用药的政策环境发生了翻天覆地的变化，政府部门出台了一系列鼓励儿童用药的政策法规，对我国儿童用药事业健康发展起到了极大的促进作用。
多年的坚持也使得达因药业逐渐发展为儿童制药行业的领军企业，站在潮头的杨杰对行业发展也表达了自己的见解。杨杰告诉记者，儿童用药的政策近年来频繁出台。此前，国务院颁布的《中国儿童发展纲要》涉及儿童的法律问题、教育问题、健康问题和儿童权利问题。2011年的《中国儿童发展纲要》中提到了儿童用药，鼓励儿童专用药品的研发和生产。卫生部则出台了关于加强孕产妇及儿童临床用药管理的通知，出版了儿童用药处方。“十二五”规划中也有鼓励研制儿童适宜剂型的内容。特别是2014年5月30日由卫计委牵头、六部委联合发布的《关于保障儿童用药的若干意见》，涉及了儿童药物的设计、研发、申报审评、临床使用及综合评价之质量监控、宣传引导等等，是近十年来我国关于儿童用药的第一个综合性指导文件，极具现实意义，为我国保障儿童用药工作走出了重要一步。2015年发布了《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（7号文），《关于落实完善公立医院药品集中采购工作指导意见的通知》（70号文），《国务院关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见 国发〔2015〕44号 》，《国家食药总局关于药品注册审评审批若干政策的公告（2015年第230号） 》。2016年1月，CFDA发布了《临床急需儿童用药申请优先审评审批品种评定的基本原则》。2016年6月卫计委发布了《关于印发首批鼓励研发申报儿童药品清单的通知》。一系列政策的出台，有利于提升我国儿童健康与用药水平，更好地维护儿童健康权益。此外，开放二胎等政策也对儿童药市场的需求有着一定的刺激作用。
杨杰坦言，解决我国儿童用药问题是一项长期复杂的系统工程，涉及研发、生产、使用、监管、定价、报销、税收等多领域、多部门。应加强各部门间的沟通协调及引导，做好整体规划和顶层设计。按照“量身定制儿童用药”的总体思路，由政府牵头，联合医疗机构、制药企业、药品监管部门、行业专家及相关部门和机构，协同攻关、全力推动，制定具体的可操作性的法规和制度，使我国儿童用药的可获得性和用药安全性得到改善。
杨杰表示，做好儿童用药，光靠达因一家做好不行，还需要更多的企业参与进来，让更多的人关注儿童这个群体。 “总体来说，儿童药的行业生态环境朝着一个好的方向在发展。诸多利好的趋势让目前儿童药的领域充满了希望。”杨杰说，“我相信，儿童医药的春天已经不远了。当机会来临的时候，达因一定是准备好了的。”
