近期，由母婴行业观察举办的第七届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典隆重举行，作为母婴行业的年度饕餮盛宴，众多品牌操盘手、行业专家、意见领袖齐聚现场，就2022年国货母婴行业如何找到新的增长点，进行深入交流。

上美集团副总裁刘明出席母婴行业观察大会论坛

上美集团副总裁刘明女士受邀出席了主题为《增长黑马的本质》的论坛，与凯度消费者指数大中华区总经理虞坚对话，共同探讨增长黑马的方法论，也揭开了上美集团红色小象品牌稳居母婴洗护Top背后的逻辑。

上美集团副总裁刘明出席母婴行业观察大会论坛

以下为对话实录：

凯度消费者指数大中华区总经理虞坚：2022年，你们觉得增长点到底是在哪里？

上美集团副总裁刘明：对于2021年，很多人都会觉得是非常内卷的一年。在我们中国的市场中，国际大牌和国货在卷、国货和国货在卷，新锐和国货还在卷。但我觉得有一句话很对：悲观者往往正确，乐观者往往成功。那我们的观点还是坚持乐观主义来面对这件事情，我觉得我们不是单纯的乐观，我们如何用新的方法去做现在的事情，我们如何去解决用户的新需求，从而带来品牌的新增长，这才是核心。

凯度消费者指数大中华区总经理虞坚：据我所知，红色小象应该是差不多六七年前，上美集团推出的这样一个品牌，当时也是雄心勃勃要进入婴童洗护的赛道，这两年红色小象的发展非常快，您觉得红色小象快速发展并保持领先的秘诀是什么？

上美集团副总裁刘明：红色小象品牌能够持续保持领先的核心要回归到两大模块：第一个模块是关于底盘的建设能力，第二个模块是关于持续的创新能力。

在底盘的建设能力上我们做到了两点：

第一是持续不断地在科研上进行投入，我们每年会拿出近亿级规模的资金去投入科研，这件事情可能不会立即看到效果，但是它是在坚持一个长期主义，我们想做的是一个百年的企业。所以我们会认为科研是基石，而供应链是护城河，我们要持续打造我们的壁垒，以科研立产品，以产品立品质，以品质立品牌，保障红色小象的产品力是有绝对的竞争优势，而领先于竞品。

第二要回归到组织力底盘的建设，我认为现在一切都是以用户为中心的ToC的时代，我们需要去大量地挖掘ToC的消费端人才，我们也是以绝对的薪资去吸引很多年轻人加入到我们的公司，一个科学化的组织建设能够保障企业有长期的发展。

另外，我们说到一个创新力，第一是创新的营销力。我们现在打造一个“品、效、销“的新六项模型，是从全域的方式，尤其是在新社交媒体端，帮我们去做一个全新的营销创新。

我会觉得动荡时代下的问题本身不是动荡，而是你依然在用过去的逻辑在做现在的事情。我们（上美集团）曾经成功于在ToB时代的大媒介投放，在那个时代下这个方法是成功的方法论，但在当下的时代里，你必须要研究用户现在的营销触点和习惯，去做一个能够和他们深度沟通链接的品牌。所以需要你非常强的创新的营销能力。

再讲一下创新的渠道能力，在去年我们（上美集团）第一时间就布局了抖音电商，同时我们也自建自播团队，而且我们打造了非常标准的一套模型，去保证我们运营的效率。举例子，我们也参加了抖音的D-Beauty（活动），通过FACT模型，即商家的自播+达播+campaign（D-Beauty）+TOPKOL的种草，达到了6200万GMV的数据，所以这也是创新的一个渠道。

红色小象现在正在借鉴韩束抖音电商的模型，争取在2022年把红色小象在兴趣电商的体量做起来。

凯度消费者指数大中华区总经理虞坚：非常精彩的分享，但是我也想追问一下，刚才您也提到ToB的逻辑转到ToC，其实我们都知道，ToB相对来说其实是有一套比较稳定的打法的，一些方法比较有确定性，但对于ToC，整个行业和消费者变化非常快，红色小象是怎样保持对市场的敏锐嗅觉的，时刻走在竞争对手前面？

上美集团副总裁刘明：增长的本质是来自对用户深刻地洞察。不管是品牌端、产品端、营销端还是渠道端，我们去深刻洞察用户在各个端口的一些行为、路径、标签、兴趣点等等。尤其是在产品端，我们要时刻保持这种嗅觉。

拿我们今年一个成功的爆品举例：红色小象的90霜，我们为什么要只用9种简单的成分，去做一个针对于敏感肌的护肤产品，同时我们为什么要去做高端呢？其实都来自于我们对用户，包括市场的机会点和趋势点的一个把握。

我们发现极简配方、配方透明、安心安全，会是整个母婴护肤的一个趋势。以及其实妈妈用户更加偏向于个性化和精致育儿，她们非常关心你的成分安不安全，所以我们才会有这样的一个定位。

上美集团红色小象90霜受到丁香医生认可

凯度消费者指数大中华区总经理虞坚：那么您看到增长黑马的本质是什么？是否能用一句话来概括。

上美集团副总裁刘明：关于增长黑马的本质我有一些自己小的心得，曾经应该也在母婴观察大会上分享过，我觉得通过2021年也验证了一些观点。当时我说流量不等于品牌，明星的粉丝不等于品牌的粉丝，网红主播的粉丝也不等于品牌的粉丝。

那关于今天来用一句话总结增长黑马的本质，我认为是四个坚持：坚持长期主义，坚持一切以用户为中心，坚持以品牌思维去驱动增长，坚持以确定性的事来应对未来不确定的事。谢谢大家。

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