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低门槛的“高门槛”定制
2017-09-08 作者: 韦夏怡 来源: 经济参考报

    “我们从旅行中获取的乐趣或许更多地取决于我们旅行时的心境,而不是我们旅行的目的地本身。什么是旅行的心境?感受力或许是它最主要的特征。”阿兰·德波顿曾在《旅行的艺术》中这样谈道。

  近两年,随着国人生活水平的提高所带来的消费升级,注重品质、体验、个性化的旅行诉求越来越强烈。有的人会为了一张黑胶唱片飞跃重洋,有的人会为了收集酒瓶盖子跑遍全球,千人千面的个性主张时代,每个人对于旅行的体验都有着千奇百怪的要求。

  正是这样的需求,带来了定制游的再度兴起。事实上,定制游这样的旅行模式早就已经出现,并不是个新概念。然而彼时,国人的旅行消费理念还停留在比价格、重量不重质的目的地“打卡”阶段,很早涉足定制游的一些企业在推广、市场规则制定等多方面都遭遇了不小的阻力。

  而2016年至今,消费的不断升级,定制游这座深埋的“金矿”开始迎来爆发式增长。行业人士估计,定制旅游创业公司的数量可能达到数千家。一时间,怀揣梦想的一批创业者涌现出来,创业咖啡馆里他们口沫横飞地谈想法说理念,各种类型的定制旅行公众号、APP、微信群乍现。

  然而定制游并非是如想象中那么容易做的生意。价格高昂的豪华团并不是定制游,小众独特定制路线也不一定贵。要满足不同旅游者的需求,这就需要旅游业者拥有极大的供应商资源和产品开发能力,而诸如定制师这样的行业新兴职业也需要极高的专业度。

  正如业界人士所普遍认为的,这个行业目前还算是蓝海,比起传统旅行行业竞争不算特别激烈。但是相比以往,行业和消费者对于从业者的要求更为苛刻,更多讲求的是人性化的服务,讲求的是个性化以及细节管理,普通的价格战已然无法替代。

  定制游是一个依赖口碑的行业,有温度的“人情味”变得比以往更加重要。定制游看上去进入门槛不高,但是如果不能不断发掘独特产品或独占资源,定制游的毛利率也会不断走低。在获客能力上,如今的流量成本已经越来越高,竞争更多地体现在把客户询单转化为持续订单的能力。规模和效益都是定制游行业发展面临的瓶颈。虽然客单价和毛利率相比传统旅行社高出很多,但都面临客单量不足、人工成本高、转化率低、难以规模化等困境。

  穷游网海外业务负责人林毅也坦言,该类型产品的打造工作非常繁重,成本也很高,产品快速标准化的难度很高。现阶段需加强产品流程化运营的进程,只有在既能保证优秀质量也能保持稳定运作的情况下,品牌塑造和价值观传递才能发挥出最大的效力。

  人才的培养问题也是一大痛点。有业内人士就曾指出,此类人才培养的周期较长,没两三年的内部培养难以真正独挑大梁。并且培养过程中往往伴随频繁实地考察等费用和时间成本,好不容易培养出来的业务骨干有可能离职单干,并且带走了没有沉淀下来的知识,也没有留下足够有效充足的客户信息以供他人接手。有创业者就感叹,目前最大的瓶颈是客户受众面比较小,推广难度大,行业内相关的专业人士也不多。

  定制游火热的背后,需要看到经营者们面临的困境。只有解决好获客难、获客成本高企、资源库存匮乏等这些定制游面临的诸多阻碍,才能让定制游实现大众化、规模化发展。

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