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经济参考网读书频道
第八章 如何组建能征善战的营销队伍
在国内企业的营销组织中,华为的营销团队可谓是声名远扬,尤其为大家所熟知“土狼精神”及华为基层营销组织的高效执行力,更是为大家津津乐道。过去的十余年里,华为在国内市场攻城掠地,一步步蚕食竞争对手的市场份额,很快在国内形成了霸主地位。然而华为并不满足,随着灵魂人物任正非的指挥棒一挥,华为的营销团队又很快地把战火烧到了欧美市场,让思科、朗讯这些国际电信巨头直呼“狼来了”,再也不敢小瞧中国这家标志性的民营企业。 那么华为这样一支优秀的营销团队是如何炼成的呢?下面举一个案例来说明之。 华为营销团队的执行力 任正非有个特点,到了办事处不是随业务员去拜访客户,就是召集办事处全体员工开会,而不喜欢呆在宾馆听汇报。2001年某天,他拜访客户来到了杭州市办事处,要求杭办主任邵书文召集办事处100多号人开会。任正非在办事处开会一般都是讲公司形势、行业动态、国内及国际形势,对员工们来说犹如享受“精神大餐”,所以员工们接到通知后个个精神振奋。 会前,任正非突然发问:“邵书文,华为电气的人来了没有?”邵答复没有。任正非一听就来了气,桌子一拍大声说:我给你们说过多少遍了,开会一定要把华为电气的人叫来,我们不能因为把华为电气卖给艾默生了(华为电气于2001年初由华为集团以7.5亿美元整体出售给美国电气巨头艾默生),把人家的钱收了就甩手不管了,我们还要把别人扶上马送一程。 此时,办事处管理代表(相当于人力资源部经理)应二达赶紧站起来说:“任总,这不能怪邵博(邵书文是博士),是我的责任,邵博在开会之前叫我把华为电气的人叫来,但他们今天刚好在作技术培训,因此就没叫了。”任正非听了解释后,火气降了下来说:“你们是具体做事情的,责任不在你们,我要处罚就处罚一把手。”说时迟,那时快,任正非随手扯下一张纸写上了,说:“邵书文,我要通知市场干部部降你500元的工资,你有没有意见?”邵书文连忙说:“没意见,没意见!”“没意见,那就赶紧上来签字。” 这件事给杭州办事处全体员工上了生动的一课,使员工们感受到了营销团队,应该具备的铁的纪律与雷厉风行的工作作风。 国内很多企业的老总无不希望自己也能拥有一支像华为这样厉害的营销队伍,但殊不知“罗马也不是一天建成的”,华为现在的优秀营销团队,是在过去近二十年的时间里不断通过组织结构与管理机制的改进和完善,才逐步发展起来的。因此,我们建议各个企业在营销团队的管理与建设上,还是要立足于企业自身与行业的实际,通过一步一步的探索与尝试,来找到最适合自己的管理模式与机制,打造出一支综合竞争力强的营销队伍。 接下来,我们来共同探讨一下在营销团队建设与管理方面的一些核心问题。
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