记者了解到，近日东方甄选一款国产白虾产品成为爆款，过去三个月，近40天时间都处于断货状态。据东方甄选数据统计，该款产品累计卖出超过20万单，总成交额（GMV）超1900万。 

产品一路走红的背后，是工厂与直播机构长期磨合的结果。为了适应东方甄选消费者的生活习惯，东营正大水产采用活虾速冻技术，能将每只虾单个速冻，方便消费者分装储存和食用，避免了二次解冻的情况。此外，东营正大水产还增强了水体循环，从24次/天提升至36次/天，来加强虾线的洁净程度。在虾体的营养度、饱满度上，工厂也升级了饲料的配比。 

“工厂一切产品调整均按照东方甄选的要求指向消费者需求。”正大电商水产运营总监郭保春表示，我们的用户画像显示，国产白虾的购买主力是30-45岁女性家庭用户和部分学生群体，主要来自一二线城市及三四线中产家庭，他们对品质和营养要求比较高。

同时，东方甄选深度参与到工厂的产品设计、品质把控等环节，无形中也在塑造工厂的生产方式和市场服务意识。例如用户反映出虾线不洁净等问题，东方甄选会当天向工厂反馈，在一周内推动工厂改进换水频率。除此之外，工厂也根据需求端调整生产频次。“合作之前，我们的养殖批次是一年4—6次，预计2025年底批次能达到10次，意味着全年都能稳定供应。”正大集团东营区工程总监张之忠表示。 

工厂合作直播机构一方面能有效解决产品销售，另一方面，他们也有机会接触到C端市场的渠道需求，拓展销售规模。以东营正大水产为例，除了东方甄选，公司还与叮咚买菜尝试共创生食虾产品，进入生食水产赛道，以此提升品牌溢价。郭保春透露称，公司也在考虑京东、美团等平台，意图打造工厂自己的品牌。此外，他也看好部分宝妈较多的私域渠道。 

靠直播渠道打爆产品后，积累了产品口碑的代工厂更有底气拓展C端市场。一位专注于开发自有品牌的直播机构从业人士向记者表示，由于市场上的优质工厂数量有限，部分工厂与山姆、东方甄选、美腕等企业都有合作。“我们通常会与工厂共同商量一个合理的价格，给双方都留有一些利润空间。不过，在业务推广前期，由于直播机构会做一些投流策略并收集更多的用户反馈，所以盈利不是首要关心的事情。”

为了能在价格和成本上实现平衡，直播机构和工厂会对特有的品类例如家清等采取大包装的产品策略，既能满足用户更长的使用周期，降低单个商品的成本，又能与市面上同品类产品进行价格竞争。东营正大水产也在细化产品规格，在东方甄选推出三种不同对虾规格的产品，以此覆盖更多用户。

“企业需要考虑利润问题。”张之忠坦言道，工厂的投资成本是固定的，采取低价策略确实能做一些市场，但不会长久，产品生命力没有后劲。以运输为例，活虾速冻的方式虽然迎合了用户需求，但无形之中也增加了养殖场到加工工厂之间的运输成本。“市面上不少冻虾运输采取泡沫箱装冰的做法，可能一车能拉5吨，但我们最多拉2吨。”

张之忠认为，要想加强工厂的竞争力，一方面要增加销售规模，其次是优化养殖的关键环节例如水体循环、各个阶段的饲料把控以及分阶段饲养的精确度。接下来，工厂会将当前的立体养殖模式升级为平面养殖模式，通过搭建养殖池塘之间的管道，减少虾苗、青年虾和成年虾生长阶段中的捕捞干预，更为细化养殖模式的标准建设，以此来降低固定投资的成本。