王树彤:从卓越CEO到敦煌网创始人
    2009-02-16    作者:朱国栋    来源:市场报

  人物小传
  2000年,曾在微软、思科工作过的美女职业经理人王树彤,成为卓越网的首席执行官。但正当卓越网发展得顺风顺水的2002年6月,王树彤突然辞职。沉寂了6年之后,王树彤再次成为媒体追逐的焦点。和王树彤一起闪亮登场的还有她创办的敦煌网——这家电子商务网站已拿到两轮融资,2008年销售收入超2亿美元。

从微软职业经理人到卓越网CEO

  在王树彤的事业生涯中,进入微软公司是重要节点。
  1993年前,毕业于北京电子工程学院的王树彤,在清华大学软件开发与研究中心当老师。但王树彤守不住清闲,在一家外企短暂任职后,她注意到一份报纸上微软公司的招聘启事。当时的微软公司,在中国的知名度远远没有现在大,王树彤顺利通过了3轮面试,成为微软公司最早一批本土职业经理人。
  早期的微软中国公司,主要产品还是MS-DOS。这是一个仅有6人的小办事处,只设有市场部、销售部两个部门。尽管当时的微软中国公司规模并不大,但外企的职业风格还是深深触动了王树彤。面对国际一流企业的专业人士,本土职业经理人还是显得有些稚嫩。王树彤的台湾上司告诫王树彤,要卧薪尝胆、刻苦学习,并说这样的差距也存在于台湾人和欧美人之间,能力不如别人就要去学习,不要考虑面子的问题,学成了就是自己的东西了。这些话对王树彤非常有用,从此她成为拼命工作一族,每周工作7天,每天加班到晚上十一二点。功夫不负有心人,王树彤成为微软公司最早、最快被提拔的本土职业经理人,担任微软中国公司的事业发展部经理。
  在微软公司做到第6个年头,王树彤的业绩已十分优秀,当时微软公司在中国的3000万美元销售额中,有1/3是王树彤领导的团队完成的。这样的业绩让王树彤希望能找到新的挑战,她又加入了思科公司,任中国区市场营销部经理。当时的思科公司正值巅峰,是当时世界上市值最高的企业,王树彤成为思科中国公司高管中唯一的女性,她所领导的团队被公司评为亚太地区最佳团队。
  但王树彤并不满足于跨国公司中国区高管的职位,在思科工作1年后,她又一次选择了离开,来到了当时还没什么知名度的卓越网,开始又一轮创业。她作这个决策的时间很短,“和金山、联想的老板通了几次电话,彼此觉得很投机,就过去了。”王树彤坦陈,当时之所以作出加盟卓越网的决定,主要是看好这家网站的主要股东是IT和软件业的巨头——联想和金山,而自己又有独立开创一番事业的梦想。王树彤相信,电子商务是一个高速增长的行业,具有美好的发展前景,同时她对自己的能力有充分的信心。王树彤渴望决策,勇于承担责任,希望能将自己在外企多年的宝贵经验学以致用,她希望中国也能拥有这样优秀的企业。
  刚到卓越网的时候,一切都从零开始。以前的卓越网是一个供网民免费下载游戏和软件的地方。王树彤来了以后,和她的团队一起,经过两三个月的充分调研和激烈论证决定开始做电子商务。
  凭着自己多年的外企经验和过人的智慧胆识,王树彤熬过了最艰苦的日子,迅速把卓越网打造成中国网上第一音像店。2001年9月,卓越网率先实现当月收支平衡。凭着在卓越网的创业经历,王树彤成为中国电子商务领域先驱之一。
  但出人意料的是,2002年8月15日,王树彤提交辞呈,离开了卓越网。这一举动令当时的互联网业内人士深深惋惜并大感意外。当时王树彤并没有对外宣布为何要离开卓越网。但6年之后的今天,王树彤坦陈当时选择离开卓越网,主要是对公司发展战略上和股东们有不同看法。王树彤离开后的两年后,卓越网以7500万美元的价格卖给了亚马逊公司。

瞄准中小企业贸易长尾

  2004年底,已在另外一家外企担任中国区高管的王树彤决定离开,准备在电子商务领域再开创一番事业,敦煌网因此诞生。
  与卓越网B2C的模式不同,敦煌网一开始就定位为服务企业级用户的B2B领域。王树彤认为国外的企业用户成熟度更高,更能适应电子商务这种模式。而之所以要将敦煌网打造成一个类似eBay的平台,是为了避免第一代电子商务企业在库存、物流以及支付领域存在的问题。
  一说起B2B,王树彤经常会被问到这样一个问题:“敦煌网与阿里巴巴有什么区别?”王树彤提供了这样的答案:“与阿里巴巴收取会员费的盈利模式不同,在敦煌网上买卖双方免费注册、发布产品信息,敦煌网依靠买卖双方交易收取不同比例服务费。在技术与功能上,敦煌网更像e-Bay,整合了卖方、买方资源,以第三方身份确定交易规则、提供服务,但不同的是敦煌网面对的是企业市场。”王树彤相信,这个世界是平的,加上信息技术和物流供应链的不断完善,在中小企业和小采购商之间搭建平台的时机已成熟。
  网站的定位选准了,但对王树彤来说,她面临的挑战才刚刚开始。
  网站原计划2005年夏天上线,十几人的团队已经组建起来,办公室也找好了,但是一笔谈好的注资却在紧要关头撤资了。
  2005年5月,这笔已经签了合同的投资没有按时到账,王树彤飞到深圳,不料对方已经决定不再合作。
  回到北京后,王树彤毅然拿出自己的积蓄,团队剩下不到10个人,她还把办公室搬到朋友公司的IT部厕所对面20平方米的小房间,敦煌网就这样上线了。
  终于,王树彤碰到了第一个认同她理念的投资人。这个人就是凯鹏华盈(KPCB)的汝林琪。2006年1月,在北京国贸饭店,汝林琪听完王树彤的介绍后,决定把钱投给敦煌网。
  凯鹏华盈这笔投资显得尤为重要,在那之后,敦煌网的销售额一路上升,几个月就可以翻一番。此后,集富亚洲和来自欧洲的ATLAS也相继注资。
  集富亚洲决定投资敦煌网的是乐文勇,“之所以选择投资敦煌网,除了看好商业模式外,我还看好王树彤的创业团队。王树彤有创业经验,她的团队成员有不少来自香港、美国有过深厚管理经验的人,这样一帮人做一个网站,我觉得能成功。”

为“水管工乔”们提供创业采购平台

  目前敦煌网上可以提供服装、消费类电子产品、饰品及家居用品等超过1000万种商品,从上线至今,已经成功交易超过200万次。对于海外中小买家,敦煌网这个平台为他们打通了通向“中国制造”的渠道。王树彤告诉记者,“非洲的厄尔特里亚甚至在敦煌网进行政府采购。”
  但敦煌网在推广之初,遇到的困难是许多人无法想象的。当时国内B2B电子商务领域还是以阿里巴巴、慧聪这种为会员企业发布信息为主模式,即使放眼全球,也找不到与敦煌网类似的模式。“B2B最难的就是搭建平台,你必须让买家和卖家对这个平台都有很高的信任度。”为了寻找供应商,敦煌网的工作人员深入到长三角、珠三角这些制造业聚集地,说服那些对网络还不了解的企业将产品信息放在网上,王树彤的第一个客户就来自中小制造业企业十分发达的浙江。
  此外,王树彤还通过中小企业协会等渠道,获得一些企业资源,这也是敦煌网最初的买家来源。为了让更多买家能通过搜索引擎找到敦煌网,王树彤还精心设计了各种关键词,并通过谷歌竞价排名来推广,这些努力都让敦煌网在海外打开了市场。王树彤感慨,现在搜索引擎的发现能力确实大得惊人,有200多个国家与地区的小采购商们通过谷歌找到了敦煌网。
  但找到买家只是敦煌网的第一步,真正要促成交易,敦煌网的服务能力变得至关重要。
  在王树彤看来,敦煌网的买家应该具备这样的特征:采购能力有限,他们每次采购额不过几十美元到几千美元,这样的金额不可能人飞到中国来订货;其次,他们的产品更新很快,季节性和周期性很强,每月甚至每周都要换货。王树彤预测,敦煌网的许多采购商甚至可能来自B2C甚至C2C的网站,如eBay等,敦煌网最初的推广就是在eBay等类似网站进行的。
  尽管敦煌网的小采购商主要来自北美和欧洲,但已覆盖全世界227个国家与地区。
  在美国留学的王晋明在国内曾从事过互联网业,在美国的学习研究方向也是信息产业,在仔细研究了敦煌网的商业模式后,发出了这样的感慨:“无论是奥巴马还是麦凯恩,都不一定能实现‘水管工乔’们的创业梦想,毕竟创业的成本太高了。但敦煌网这样以小采购商为主要服务对象的电子商务网站,可以让全世界的中下阶层民众有机会做零售店老板。无论是北美的‘水管工乔’、约旦的侯赛因还是刚果的穆普图,都可以通过敦煌网来采购,哪怕一次只有50美元。”
  事实上,敦煌网已在局部地区影响着零售业的微生态。敦煌网提供的案例显示,一些原本在美国本土采购的小零售商,开始把主要进货渠道转移到敦煌网,许多小店每周都要在敦煌网进货几百到几千美元充实店面。
  目前,敦煌网正在筹划第3轮融资的事宜,许多人担心,在世界金融危机愈演愈烈的今天,电子商务网站还能得到风险投资人的青睐么?面对这样的疑问,王树彤坦言不需要过度担心金融危机的影响,因为和庞大的市场相比,敦煌网目前的销售收入还微不足道,还有足够的市场空间。“我想,未来几年敦煌网的销售收入还能实现高成长。”王树彤对未来很有信心。
  王晋明也看好敦煌网的前景,哪怕是在金融危机的格局下,“世界金融危机对敦煌网来说也许是个机会,因为经济不景气,许多美国家庭要压缩开支,1美元便利店之类的小零售店生意越来越好,一些连锁便利店的股价甚至在近期创了新高。小采购商们为了节约开支,可能更多地选择网上采购,因此,敦煌网的大机会也许才刚刚开始。”

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