“最近我买了一款中资行推荐的分级结构设计的阳光私募产品优先级部分，通过技术设计实现保本，收益稳定在6%-7%，表现还不错。”坐在记者对面的李健（化名）介绍着他的投资心得。
李健目前是某外资行的中层，但他却将其个人的投资账户开在一家股份制中资行，并且习惯在那里购买理财产品。“现在中资行的理财产品更丰富，且回报更高、更稳健，而外资行主打的结构性产品经常未能获得满意的回报。”他向记者解释其选择的原因。
记者调查发现，在2012年星展银行、东亚银行、法兴银行等外资行的结构性产品都曾是表现较差产品榜单上的常客。
“很多结构产品销售时的卖点就是高预期收益，预期频繁落空使得投资者对外资行产品容易失去信任，譬如金融危机后，结构性产品造成损失的后遗症，时至今日仍存在就是很明显的例证。”曾任外资行支行行长的张荣（化名）称。
多位财富管理业务的高管向记者表示，这项业务的发展路径是：利用产品优势吸引客户，再通过其他服务培养其对银行的忠诚度。不过，因为预期频繁落空、产品线吸引力弱等因素，外资行的财富管理业务正面临不小的挑战。
南商收益率之辩
银率网数据显示，在2012年11月到期的理财产品中，共有多款未达预期最高收益，其中南洋商业银行（中国）有限公司（下称“南洋商业银行”）的汇益达I号系列就有6款。
这6款产品都是属于挂钩汇率的保本结构性人民币理财产品，期限分别是4个月以及45-47天左右，预期年化最高收益率都达6%，但实际收益率仅有4.35%-4.5%不等。
截至2012年12月底，南洋商业银行共发行254款理财产品（不包括开放式产品）。这些产品以汇益达I和益安系列为主，挂钩标的多为汇率。平均委托期限是137天（即4.6个月）左右，收益率的上限平均达到5.6%。
银率网统计还显示，从2012年6月以来，南洋商业银行发行的理财产品，在1-3个月、3-6个月的两档期限中，预期收益率排名高于平均水平并且挤进三甲。
但从去年下半年以来，南洋商业银行的产品亦较多出现在到期理财产品未达预期最高收益的榜单：7月有2款，9月有9款，10月有4款，11月也有6款产品。
以2012年11月21日到期的“汇益达”第27期C12098产品为例，在其发行公告中，这款汇率挂钩产品的期限是117天，收益率分为1.5%、4.35%和6%三档，最终获得收益率为4.35%。
“就汇益达系列产品而言，其获得最高收益的概率较低，与银行产品投资能力无关，而与银行对于该产品基于风险定位和客户偏好，采取的产品设计策略有关。”南洋商业银行有关人士称，汇益达I的目标客户为风险承受能力较低、希望保本金稳收益的普通客户，产品追求稳定收益。因此，该产品通过提高中间档收益的获取概率，帮助客户实现风险较低的中间档收益。
南洋商业银行表示，在这些产品中，银行会与交易对手进行真实的背对背平盘交易，理财产品定价依据与境外交易对手逐笔背对背平盘后的价格进行设定。因此，产品的结构性投资是真实的，不存在投资其它银行间货币市场的情况，并且会在实际销售中披露完整的信息。
产品线之困
记者调查发现，频繁遭遇较差回报以及产品线日趋缺乏吸引力，正影响部分高净值投资者对外资行财富管理业务的印象。
混迹外资行10多年的李健，现在已经升至上海一家外资行的部门负责人。令记者感到有点意外的是，李健并没有将投资的账户开设在外资行，虽然他所在的银行也在大力发展财富管理业务。
相反，他现在已经是一家中资股份制银行的高净值客户，该银行还给他配备专门的理财经理为他服务，定期通过电话、网络向他提供理财产品的资讯。
通过这家中资行提供的产品，风格稳健的李健在2011-2012年清仓了股票，并且将资金重点投资信托、阳光私募优先级部分等高回报的固定收益类产品，从而躲过了漫漫熊途的劫难。
谈及抛弃外资行的原因，他坦言，中资行的本土化服务以及理财产品线的丰富程度、较高收益率显然是外资行无法比拟的。比如其2012年重点配置的信托、阳光私募产品，外资行很难帮其配置齐全。
张荣对这些差异的体会更深。前两年，他从某外资行支行行长的位置上辞职，和朋友合伙创办一家第三方理财机构。最近，他忙着在西南、北京等地出差，与当地有实力的开发商合作设计地产基金产品，然后再将产品销售给旗下的高净值客户，
“年化收益率在12%-14%左右，并且风控的措施很齐全，因此颇受投资者的欢迎。”他向记者介绍说，相比较之下，外资行财富管理业务首要的缺点是产品线单一，尤其是针对高端客户特定需求的产品线很少。
“比如，私人银行客户需要起码年化收益率在8%以上的固定收益类产品，中资行可以通过销售信托产品满足需求，但试问外资行的结构性产品、QDII能在多大程度上满足需求？”张荣反问道。
事实上，外资行的财富管理业务在产品这一环节确是软肋。从理财产品线的构成上看，目前外资行主要以结构性产品以及风险更高的QDII为主。部分外资行2012年发行的产品中，清一色是挂钩股票、外汇、大宗商品的结构性产品。
记者调查获得的数据不完全显示，正是这些被誉为高风险高回报的产品，实际表现也差强人意。在一款石油基金结构性票据中，买入并卖出的客户中，约有10%比例是亏损出局；在有的银行挂钩黄金、原油、股票等结构性产品中，仅有64%左右获得最高收益，收益率范围也只是在5.7%-10%之间。
多位业内人士向记者表示，造成产品吸引偏弱的原因有两个方面，一是部分外资行的风控要求比较严格。二是受到监管政策的限制。
上海一家外资行财富管理部负责人就曾向记者抱怨，在中资行的“资金池”理财模式中，银行必须准备一定比例的资金以防止产品出现流动性风险，无法兑付本金和收益，而这种做法在很多外资行无法通过风控部门的审批。
一位曾代销信托产品的外资私银高管向记者举例，其接触过东北一个地产项目的信托产品，在这款产品的说明书中，项目所在地被描述成黄金地段，但实际上却地处偏远，评估价值注水明显。“如果这些产品出现风险，首先损害的是银行的声誉。”该人士补充说。
政策限制方面则最明显的莫过于基金代销、托管资格，“和其他外资行一样，我们现在也在为申请基金代销资格做最后的准备，IT系统、上报的文件等资料都已经准备好，就一直在等监管部门出台相应的操作细则。”上述财富管理部负责人告诉记者，从2011年至今，外资行一直都在苦苦等待。
差异化突围疑问
不过，现在有的外资行也开始参与国内的产品创新业务，例如银证合作。在2012年11月下旬，南洋商业银行推出定向资产管理型理财产品，其运作的模式是，银行作为委托人将理财资金投资于证券公司设立的定向资产管理计划。
目前，这款期限分别为31天和95天，对应的预期最高收益在4.95%-5.08%、5.15%-5.28%。南洋商业银行表示，该业务的合作券商是中银国际证券，投资方向为银行间债券市场和货币市场工具，未涉及信贷类资产。
记者调查发现，在产品端有着劣势的外资行，正急欲通过打造差异化竞争优势的路径来分享国内日益增长的财富管理市场。差异化的核心是借助其在欧美、亚太其他地区的财富管理业务经验、网络优势等。
具体来说从两个方面入手，一是将成熟的业务模式或产品引入国内；二是要发挥外资行在离岸银行业务、网络方面的竞争优势。
正如北京某外资行财富管理部负责人所言，海外的家族信托具有资产、税务隔离、继承三方面作用，而且受法律保护，在国内却几乎是空白。“我们在海外很多地方都有信托牌照，完全可以满足客户的需求。”她说。
她进一步解释说，目前在全球共有50多人专门负责家族服务的，比如家族的财产规划、家族办公室、慈善建议咨询、信托的安排、二代的有关服务等，虽然在国内暂时还没有这方面的服务，但是可以和香港团队开展合作。
上海一位美资银行人士也提出，国内的投资者由于移民、留学等因素，越来越多在美国、香港等地置业。“我们可以通过银行在全球各地的地产业务顾问，定期向客户提供当地的地产资讯、投资意见以及税务法规等信息，并且也可以安排国外的地产中介到中国来路演。”他说。
不过，这两点做法在张荣看来，基本属于描绘得很美好，实际上只是噱头而已。譬如，在海外产品供应方面，由于监管的限制，这些产品工具不可能直接进入国内市场销售，如果必须将客户的资金大量转到海外才能购买产品，在操作上可行性并不大。