“银保新规”影响初显“威力”待观
记者亲历银行调查 保险销售员怎成“客户经理”
2010-11-26   作者:记者 闫磊 白田田 实习生 杨虹/北京报道  来源:经济参考报
 
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    张女士不久前去一家银行办理定期存款,银行内的一名工作人员向她推荐了一款产品,“比定期收益要高很多,存够一年收益率能达到6%以上”。张女士听后当即购买了5万元的该产品,工作人员则让她5天后到营业网点取合同。不过拿到合同时,张女士方才发现这其实是一款保险产品,而工作人员在推介过程中却对“保险”只字未提。像张女士这样将保险产品当作存款的情况不在少数。
  为了规范银保业务,银监会近日下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(下称《通知》)。《通知》叫停了保险公司人员进入银行卖保险的银保驻点销售,并规定每个网点只能代理不超过3家保险公司产品。
  “银保新规”的执行情况究竟如何?银保业务又将发生怎样的变化?带着这些疑问,《经济参考报》记者进行了一番调查采访。

  销售不规范仍然存在

  《经济参考报》记者11月24日上午来到位于北京国贸地区的一家建设银行,走进大厅,在明显位置并未有专门的保险销售柜台和销售人员。记者随即以客户身份向身旁工作人员打听,此人表示自己即是保险销售员,但记者发现该人员工作服上的工作徽标为“客户经理”。
  经过一番询问,记者了解到,这家银行在售的有新华保险和太平洋人寿保险两种。该保险销售人员在介绍过程中再三向记者承诺“绝对没有风险,能够保本保利”“收益率回报率都是合同上注明好的”。其间,该销售人员还不时拿该款产品与银行的人民币理财产品、定投相比,并强调说“保险产品的收益优势非常明显”。
  随后记者又走访了其他几家银行,发现的问题相差无几。“银保新规”出台后,银行在售保险品种确实有所少,保险销售也看似不如此前红火,但销售过程中的不规范行为并未得到明显改善。

  准入竞争加剧险企忙争银行芳心

  采访中记者了解到,保险的营销渠道主要分为个人即保险营销员、银行代销、电话销售三种渠道。其中,银行代销一直是各保险公司的重要阵地。来自保监会的统计数据显示,2010年上半年,全国人身险保费收入5980.71亿元,其中来自银保渠道(含邮政)的保费为2599.09亿元,占比43%,银行获得佣金收入89.78亿元。
  “‘银保新规’短期内可能会对业务产生影响,但对大保险公司冲击不大,中小型保险公司则可能面临业务骤减的风险。毕竟大保险公司品牌知名度优势明显,银行将其捆绑在自己的营业厅能够提升不少附加品牌效应。”中国平安的一位市场人士对《经济参考报》记者说。
  此前高调进军银保市场的保险新军——百年人寿北京分公司副总经理安庆涛则对《经济参考报》表示:“谁占领银行的销售权,谁就在保险市场中更占主动。”
  入驻大行绝非易事,为抓获银行“芳心”,不少保险企业纷纷不惜血本向银行开出高比例手续费。
  “首要关注的是能否让自己的产品进入银行大门,有了银行的通行证,才具备同场竞争的机会。”安庆涛说。也正是基于这样的认识,百年人寿今年先后与浦发银行和工商银行展开了合作。“产品的终端服务在于一线员工,服务水平的高低,要看培训、销售技巧、敬业精神是否足够,个人的服务是打造银保业务不容忽视的一点。此外,银行对保险公司银保业务的参与程度也是主导性的因素,如果银行对某家保险公司的银保服务产生怀疑,可能会限制甚至制止,小到员工,大到与保险公司停止合作。”安庆涛表示。

  银保产品保障功能有待提高

  小陈是在北京工作的一名白领,2009年购买了一份银保产品,是一份5年期缴的分红险,虽然理论上的收益较为可观,但资金要到10年后才能抽出,若提前解约,甚至有“倒贴钱”赔付的风险。“产品很不灵活,实际上在这个漫长的时间内,资金完全没有主动支配权。”小陈告诉记者。而这不仅仅是小陈一个人的困扰,也是多数银保投保人的一块心病——资金流动性较小,一旦遇紧急情况要抽取本金,可能最后收益打了水漂,反而要向保险公司赔一笔钱。
  事实上,近年来,银保业务经营中确实存在不规范的行为,主要有混淆保险产品与银行存款及银行理财等产品的区别、夸大保险产品收益率、对购买保险产品的风险提示不到位等问题,这些销售误导的问题也是历年消费者投诉的焦点问题。
  业内人士表示,未来银行和保险对于渠道、客户资源的争夺会越发强烈,此次规范银保理财市场,不仅有利于规范银行的经营秩序,同时也让客户在选择银行储蓄和保险理财方面更加明晰。
  安庆涛直言,“应该让客户知道,除了理财,保险真正的作用是保障,而现在这种情况在不少人心中扭曲了,认为保险就是一个先投资、后获得收益的投资渠道,这种想法是不对的。”
  有专家表示,银保产品未来应更加注重对投保人的保障功效,不应在利益驱使下,服务走样、变质。

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