电化山口每天都要对大约1万1000件顾客台帐进行管理。正如每天都要给花草树木浇水一般。

    销售人员通过每天的上门拜访，会抓住顾客正在使用的家电情况的变化。

    比如，有这样一种情况，顾客台账中有购买电视机的记录，但实际上顾客已经不用那台电视机或者已经丢弃了。那么就要从顾客台帐中将旧电视的购买记录删除。再有，在销售人员不知道的情况下，顾客从别处购买了家电而导致家中电器增加的例子。

    销售人员从顾客那里了解到这些情况后，就会用红笔标在纸质印刷的顾客台账上，做出删除、追加或变更等标记。然后兼职人员将这些纸张收集起来，在电脑上进行修改。

    按理说，由销售人员使用电脑，直接对顾客数据库做出修改或许更简单。但是销售人员的工作是卖东西。而且电化山口的销售人员不都是擅长操作电脑的人。

    每天都要做的事，尽可能做得简单、单纯为好。因为那样的话，任何人都能简单、持久地做下去。难的事情是无法坚持下去的。贪心地做复杂的事情，若坚持不下去也是毫无意义的。

    顾客台账的管理和日决算都是电化山口每天必做的工作。因此，尽可能设置得简便易操作为好。

    电化山口掌握了99%的顾客的冰箱使用情况

    如此努力的结果就是，关于冰箱，电化山口能够把握99%的顾客的持有情况。

    因为大多数家庭是每家1台冰箱，与每家可能同时拥有数台电视机相比，冰箱的信息会更容易掌握。因此，电化山口能全部掌握关于冰箱的购买日期、是否在山口电器购买、冰箱的容量是多少等信息。

    但即便如此，电化山口也花了10年才将信息的精确度提高到了现在的水平。

    效果是极好的。比如说，电化山口仅以将一台冰箱使用了一定期限以上的顾客为对象，寄送请柬展开促销活动。那样一来销售情况达到了平时促销的3~4倍。

    在2012年秋季举行的冰箱促销活动中，电化山口把目标集中在2003年以前购买冰箱的顾客身上，开展了购买新冰箱的活动。也就是说，以冰箱使用了9年以上的顾客为对象。

    用此条件去检索顾客台账，在1万1000件顾客台账中，大约有3500件符合条件。冰箱的平均使用年限，按电化山口的统计为12.5年。山口电器的顾客在冰箱购买近10年后，会想“差不多该换新冰箱了”而积极地购买。这种倾向从顾客台账中也能看出。

    这次我要求销售人员在推销时随身携带2003年以前购买冰箱的顾客名单，在各自负责的片区内，向顾客推荐购买新冰箱。

    这样一来，电化山口在3个月内卖出了近200台冰箱。

    而且，这个时候要对顾客台账添加新的项目。在上门推销结束后新增了“是否有购买意愿”这一项。用从A~D 4个等级来表示，A是可能会立即购买的顾客、B是一年内可能会购买的顾客、C是第二年1~2月可能会购买的顾客、D是暂时不会购买的顾客。而且在D类不会购买的顾客中，针对完全没有购买意愿、浪费时间的可能性高的顾客标上“80”这个标记，来进行区分。