作　者：（美）布洛根 （美）史密斯 出版社：万卷出版公司

　　克里斯·布洛根和朱利恩·史密斯的这本《信任代理》是一本好书。当然，首先是相对美国人而言。这本书在美国进入了《纽约时报》畅销书榜单，它符合标准的美国人口味，是美式思维的产物。但对中国人来说，这本书具有美国畅销书一个几乎共同的特点：细看每一笔都生动具体，跳出来一想不知所云。
　　美国是经验式思维，描摹对象好比是每一笔都很细致具体的素描；中国式思维更喜欢齐白石写意，廖廖数笔，略过旁杈，专注神髓。在这本书中，信任代理似乎什么都是，或者说它是任何事物；而它真正所是，反而模糊不清了。这篇序，就帮你解决这个问题，帮你从中国人的角度、从中国人的阅读习惯看出这本书的好来。

　　什么是信任代理
　　让我来把关于信任代理的一大堆素描，转化为一句话：信任代理就是网络资本家，它的反义词是工业资本家。
　　首先，信任代理中的代理是什么意思？
　　我们现在上网，当的只不过是网民，而这本书教我们怎么当网上的资本家。代理，就是这个“家”，也就是经营者的意思。信任代理是相对网民而言的，网民是赤手空拳的、不增值的人，不是经营网络的人；而代理是利用资本来增值的，是经营网络的人。
　　其次，信任代理中的信任是什么意思？
　　网络资本家与工业资本家最核心的一点不同在于使用的家伙什，俗称“资本”的那个东西。网络资本家使用的资本，是社会资本（即网络资本，所以叫网络资本家），工业资本家使用的资本，是专用资本。
　　之所以叫信任代理，是因为社会资本是由关系和信任构成的，信任是关系的资本化。所以像经营资本那样经营信任这种社会资本的人就叫信任代理，实际是网络资本家，即经营网络资本的专家，或基于网络的资本家。我倡导资本家概念，信任代理也像资本家中的一种。传统资本过于注重物性，而忽视人性，所以书中说：“在网络和新媒体的帮助下，你有机会来揭示商业中人性化的一面。”由信任代理经营，以社会资本为基础的经济，称为“信用经济”（Trust Economies）。

　　此代理与彼代理有何不同
　　工业资本家也是一种代理人，只不过他代理的不是信任，而是不信任，不信任俗称“契约”。契约就是你也不信任我，我也不信任你，不靠信任而能合作的制度设计。
　　更深入地想一想，信任、不信任的背后是什么呢？是资本性质的不同。社会资本必然通向信任的制度设计，专用资本必然通向不信任的制度设计。社会资本具有共同消费性，越分享越多，越不独占越多；专用资本不具有共同消费性，通过占有而获得，因此越分享越少，越独占越多。信任是社会资本，越与朋友分享，这种社会资本越丰富；越孤家寡人，不与他人分享信任，社会资本就越少。
　　可见，不能分享的事物，就一定不能用信任来维持。连带着，我们也明白了信任代理的适用条件，即它不能针对不具共同消费性的对象，只有当具有共同消费性的对象成为生产资料时，信任代理的一切才能成立。这种分享对象，就是书中列举的各种事物：网络、朋友关系、圈子、社区、沟通等。如书中所说：“聚在一起这个行动就意味着他们会交换东西：故事、人情以及笑声，结果就是他们都会变得更富有。”
　　关于要不要做信任代理的问题，在我国目前的条件下，就转化为另一个问题：我周围是否具备将可分享资源用来投资的条件？条件具备，你就可以根据这本书的导引去发财；条件不具备，你就只能投资于专用资本，如物质资本，按工业资本家的路子走下去。
　　根据我的经验，要分两层考虑。一是适合网下的条件。人们常说40岁前靠自己，40岁后靠朋友。靠朋友，就是指靠关系和信任这种社会资本来安身立命。你40岁前经营好了你的信任资源，40岁之后就会常使你处在“有朋自远方来，不亦乐乎”的状态。没有互联网，也是这样。不过，读这本书学到的知识，是不吃饭、不喝酒如何广结善缘的办法。二是适合网上的条件。孔子说的是“远方”，如果你只能通过吃饭喝酒结交近的朋友，不能通过公共关系结交远的朋友，就做不到“有朋自远方来”。互联网的作用，就是让“远方”不再远：无须远行，无须久等。

　　代理人的转型
　　信任代理也是代理，但是如何代理有门道。
　　代理人就是中间人。我倡导直接经济理论，在十几年前解释为中间人消亡。当时就有许多人反对，认为互联网仍不断出现新的代理人。瞧，信任代理出现了，这不又打我一耳光吗？近几年我也在思索这个问题，去年终于有了新的答案，而且可以用来解释信任代理。
　　中间人消亡的条件是产消合一，这是第三次浪潮的终极方向。但在这之前，会有一个保持产消分离条件的不完全信息社会。但这一阶段的中间人，形式上还是中间人，但中间人的芯（实质内容）已经空了，注入了新的内容。与工业社会的中间人相比，已经产生了质的不同。代理人需要转型，也就是质变。
　　这种转型表现在两个重要方面，分别对应有机互联和节点个性。理解了这一点，才能理解信任代理与传统社会中的代理，如媒婆有什么本质区别。信任代理在以下两个方面，具有去中间化的中间人特征。

　　互联
　　代理人转型的第一个方向是互联，价值重心从自我中心转向重在主体间性的联接。
　　这是互联网有机互联（inter）这个特征决定的。联接，是信任代理的核心特征。“信任代理们生性喜欢成为连接者，沟通自己所属的不同群体。在他们的职场位置中，他们往往处在连接内部团队、外围同事以及其他人的岗位上。”从这个意义上理解，网络沟通力，“人际交往能力是不可或缺的”。信任代理所赖以为生的关系、信任，是技术联接在社会关系上的映射。联接改变了人性状态，从主体性转向主体间性，也就是去自我中心化。这是与工业社会中间人不同的。
　　信任代理强调“融入目标社区”。这与传统代理有两个重大不同。一是重心在社区，而不在自我。传统代理理念的基础是原子论。人性基础是主体性，强调自我；社区却是网络化的，人性基础是主体间性，强调接受与被接受。所以书中说：“在新工作环境中得到他人的接受和认可，就好像你已经成了自己人一样。”二是重心在融入，而不在分立。传统代理关系是分立关系，例如委托-代理关系讲的是权力分立，相互制衡，以恶制恶，以牙还牙。信任代理讲究的是融合，不与大家融为一片，就不可能找到自己的位置。书中说：“被看做与群体的其他人打成一片是非常有用的，对于最受欢迎餐厅的服务生是这样，最好的娱乐界专业人士也是如此，还包括房地产专业人员，等等。”信任代理的主要所长，从专业化技术转向领导艺术，要具备“发动群众的力量”。“领导者并不仅仅是本职工作做得最出色的人，他们也是最乐于帮助他人成长的人，并且在有需要的时候将这些人聚拢在自己的领导之下。”信任代理讲究零距离之美。传统代理造成人的疏离，中间人的作用是迂回延长与最终用户的距离，距离产生美。信任代理则从与最终用户的零距离接近中产生美，中间人必须亲近最终用户，缩短产消之间的距离。知道如何与他人建立联系并创造价值，这在任何需要面对各种各样的人的工作中都是非常有用的，不管是在网上还是在现实生活中都是如此。

　　个性化
　　代理人转型的第二个方向是个性化，从降低社会化成本，转向差异化增值。
　　这是由互联网节点的分布式特征决定的。传统的中间人居于网络的中央，用集中模式进行大规模生产，而转型后的中间人，则转向个性化增值。
　　1、发明自己的游戏。传统中间人的作用，不是发明自己的游戏，而是玩别人的游戏。中间人最典型的本领，就是降低社会化成本。而信任代理的作用，不光是降低社会交往成本，更重要的是创造差异化价值。这就是书中讲的：“与群体的其他人打成一片”；“成为游戏的主人，迫使竞争对手按照你的规则来玩，你就可以在每次转弯的时候把他们甩下一大截”。中间人的转型表现为从利用专业化降低同质化生产成本，转向面向个性化创造异质性价值。
　　2、依靠人力亲自去做。工业时代的代理与信任代理，都强调公共关系。但相比之下，工业时代的代理只强调公共关系，其正式文化排斥私人关系，认为私人关系中的情感成分、个性化成分是不足取的。换句话说，否定小圈子的合理性，对熟人社会基本持否定态度。
　　但信任代理正好相反，十分注重小圈子的建设，而且针对不同的人、不同的任务目标，需要建立不同的小圈子。信任代理扮演的作用，是所谓“网络联系的中心”。书中指出：“与人保持联系并构筑小巧而有效的网络，这样做在很多方面都很有用。”这里把圈子称为“小巧的网络”，这与工业时代的价值取向是不同的，小的是好的。这样建立起来的信任关系，很有点像孔子的“爱有等差”。孔子与墨子的兼爱主张完全不同，他认为圈子应由小及大，而非等齐观。信任代理要亲自，亲自含有从普遍到特殊的意思。在工业时代，人们不一定“亲自”接触人，比如，只凭一曲《国际歌》就建立起信任关系。信任代理不同，除了普遍的联系纽带，还需要特殊的经历。信任代理在广泛而强有力的网络中处于中心地位。在没有任何实际交易需要进行之前很久，他们就重视人际关系的拓展，因为交际是人的天性本能。互联网也可译为圈际网。互联网实际是网际网络，就是小圈子与小圈子联接为一个大圈子。信任代理则把一张网，细织为一个个具体的小网。
　　这本书的目的是帮助你掌控网络空间。只有确实把握了网络空间与物理空间的不同，才能做到这一点。作者对前沿实践有极好的直觉，这种良好的直觉保证了你所看到的是关于信息代理的纯正描述，是所谓“思无邪”的。不像一些伪新潮，写着写着，就露出了传统思维的尾巴。希望读这本书有助于这一目标的实现。

（中国社科院信息化研究中心秘书长、《互联网周刊》主编）