囧鹿网络何剑谈移动互联网对物流业的跨界入侵

　　Q：《物流时代杂志》记者蒋佳

　　A：囧鹿网络何剑

　　Q：最近您发表一篇过关于滴滴打车模式在物流业可行度的文章，滴滴打车模式在物流业行不通吗?

　　A：这其实是我两个月以前写的文章，那时候货车版滴滴打车在业内炒的很热。我们觉得有必要向市场发出一个清醒的独立的声音，所以我写了那个文章。中国的公路货运市场除了电商快递，大部分的运输由第三方物流和零担专线承担，这里面有很强的计划性。这几年的数据也显示炒货公司也越来越少，另外，物流配货太复杂了，一辆卡车拉的货由几十到一两百家的零担组成，司机是不可能自己像出租车一样抢单。最近网易也转了一篇物流人从社会人性角度写的打车模式在物流业不可行的文章，在业内也基本达成共识。我们谈“风”吧，跨界物流行业的互联网“猪”都到齐了，该谈谈风了。

　　Q：您认为风到了没?

　　A：风已经到了!最近有一个大片叫《星际穿越》?我认为，风就是电影里的那个幽灵，她和我们不在一个纬度，她在第五度空间。所以我们看不见她。

　　Q：可以具体说说吗?

　　A：先从我们可以看见的四度空间说起，现在物流行业寻找风口的猪分两大类：一是纯互联网创业猪(编者注：专业互联网企业进驻物流业的创业公司)，他们进入物流行业时间较短，普遍是2012年后跨界进入;另一类是传统物流猪(编者注：传统的物流信息服务企业)，在物流业都有8年以上时间，在车辆定位管理方面有较成功的经验。

　　互联网创业猪的探索经历过三个阶段：第一个阶段的创业灵感明显来自于“约炮”。2012年，连“约炮神器”陌陌都可以融到上千万美金了，同样是垂直社交，货主与司机车货匹配这么严肃而有钱景的“找货神器”岂不是更有奔头?这个时期的产品代表有好运宝、无忧运力等。特点就是有朋友圈、摇一摇、附近的人等功能。当然这只是昙花一现，复制一个物流业的微信平台太难了。

　　第二个阶段的尝试是把配货站的信息平移到手机APP上，让司机跳过配货中介，直接找货主，这个想法也很有逻辑，司机过去没有电脑，只能找配货站，现在智能手机比过去的电脑强多了，干嘛花钱找中介，自己找货呗!这个阶段的代表有货车帮、路线图、运策网等超过二十家公司。我相信上面所有公司的CEO都有一个共同的感受，推广用户从配货站到APP太难了，几乎不可能!像路线图，花了3000万，平均每个用户需要花费4～5百元成本，而且客户是边推广变流失。

　　Q：这些数据您是从哪里了解到的呢?

　　A：我们对所有的空车配货APP的情况都很了解，大数据时代嘛!路线图在杭州推广的时候与我们有交集，经常看见他们的人很辛苦地把配货站的信息抄下来再发到APP上，而这些信息每天都需要去配货站更新一遍，周而复始。所有这些辛苦的事情我们都经历过，所以我们知道里面的成本和难处。

　　第三个阶段的尝试就是滴滴打车模式了，2013年的滴滴与快的之仗太震撼了，巨头烧钱打架，百姓开心打车，一夜之间摧枯拉朽人们的打车习惯被改变了。这个模式传播到物流业，货运版滴滴打车一下子变成了所有互联网猪、传统物流业猪的标签。最有代表性是一款叫物流小秘的产品，产品和滴滴打车一模一样，连推广方式都是一样，先是给每个到现场的司机发10～30元话费，再摇号拿大奖，大家开开心心安装APP，但最后你会发现真正用的司机没几个，这种推广活动最终也只是流于形式。等大家都意识到滴滴模式行不通后，所有的猪都会在第一时间改口，我不是做物流滴滴打车的!

　　Q：那么传统物流企业呢?他们又做了哪些探索?

　　A：近十年来的物流业信息化探索中，只有一类尝试是成功的，那就是运输管理中的车辆定位管理，维天运通短信定位了70万辆车，易流和汇通天下GPS分别定位了10万辆车，而其他的尝试，就是所谓的独立于货主、收货人和第三方物流的整合资源第四方平台，比如翟学魂的中国配货网，冯雷的路歌车场，翟国良的卡行天下。就目前的发展情况来看都不成功。至于各地的本地配货网，那只是小黑板的升级版，还谈不上平台。传统物流猪一直在探索资源整合平台的方法，旧的摸索还没有头绪，一下子冒出来这么多外行跨界的互联网猪气势凶凶呆头呆脑地进来，市场更热闹了。

　　Q：为什么说他们是呆头呆脑的呢?

　　A：是傻呀，既傻又楞，有一个APP叫小毛驴配货的，下载页面直接画了十几辆卡车标注在中南海的周围，你说能让人不觉得傻吗?但是，对于互联网创业公司，却没有人敢轻视。这是互联网恐惧，是一种病，潜伏期是互联网迟钝，表现为轻视互联网;后期是互联网兴奋，表现为热情拥抱互联网。王健林在潜伏期与马云打了个亿元赌局，结果王总不赌了，直接跳到兴奋期。同样这边董大姐刚咄咄逼人要和雷布斯赌10个亿，半年不到，董大姐也爽约不赌了。你依赖的规模优势人家通通外包，人家依赖什么你都弄不清。工业时代和互联网时代，根本不是一个纬度的竞争，这个仗怎么打?人家雷布斯心里想的是如何超越苹果，只有他自己知道他的风在哪里!我们回到物流业，维天的冯雷、易流的张景涛，在物流行业经验深厚。只有他们一开始就知道打车模式是行不通的，但是他们的产品上也打了嘀嘀打车的标签，这是因为什么?就是因为对互联网跨界的恐惧!互联网小猪虽然傻，但是后面有个了不起的干爹。干爹是谁?干爹就是风险投资机构。干爹喜欢什么大家就叫什么!我写了嘀嘀打车行不通的文章后，运策网的创始人王有朝和我说他认同这个观点。我问他，你们现在还说自己是货运版嘀嘀打车吗?他对我讲，对外行宣传的时候说我们是，在行业内做业务的时候不说是。这是一个很有意思的现象，你看所有的互联网小猪跨界进入物流业，开始都是空车配货，而维天、易流、汇通天下，做的都是运力池平台，这里面区别太大了!一般外行人看到的是卡车送货后空车返回需要配货，其实这只是公路运输很小的一块，大部分运输发生在第三方物流的合同运输和零担专线市场，这个部分外行人是看不见的。谁知道?维天、易流、汇通天下他们知道，所以他们做的是主流市场运力池平台，市场空间是末端空车配货的几十甚至上百倍。

　　Q：听上去似乎传统的物流信息企业优势更大。

　　A：也不全是，他们的优势也是劣势!最大的问题是战略混沌，维天运通在宣传时既说自己是中国罗宾逊无车承运人又说自己是货运嘀嘀打车。这是两种矛盾的商业模式，嘀嘀打车是不做出租公司载客的，而罗宾逊是做承运人拉货的。战略不清问题更大!

　　Q：能具体解释一下吗?

　　A：比如说汇通天下的G7货运人平台，他的10万辆车的用户，都是像德邦、亚马逊这样的高端用户，这些车源是不可能拿出来做运力池的备选车源的，而低端可能作为运力资源的车，又买不起G7的GPS。就整个物流行业的盈利水平来看，G7是不可能大规模使用的。整个逻辑有矛盾，结果就不用预测了。

　　Q：您对菜鸟投资卡行天下有什么看法?

　　A：作为一个第四方物流平台，卡行对物流公司收1%的管理费用，听上去不高，要知道这个行业的整体利润率只有2.3%，卡行一下子拿去近一半，可能吗?我认为安能用加盟方式做第三方物流是可以的。到今天为止，没有一个第四方平台可以说是成功的。如果继续沿用今天的做法都不会成功!这不是预言，只是陈诉事实，十多年的平台失败经验也在告诉我们，风没在这个纬度，要找风，必须跳出现有的局限。关于马云的菜鸟网络，我觉得现在的菜鸟和马云心中的菜鸟已经渐行渐远，我们可以下次专门找时间来聊菜鸟。

　　Q：最后有一个问题，您认为互联网猪和传统物流猪，谁会胜出?

　　A：一定是互联网猪会胜出!但是肯定不是今天的模式，今天的猪都存在一个问题，就是在今天的格局基础上， 照搬一个过去成功模式过来， 这是完全的已知空间，是死路一条!必须提高一个纬度， 预测到未来可能的格局， 创立一个新的模式， 这才可能赢!这就是我说的，风，在第五度空间!

　　Q：未来可能的格局是什么样?而创新的模式又是什么呢?

　　A：有一个变化已经很明显，货主的需求在提升，从运力保障到网络化便捷快运，现在是可视化运输。今天我们在淘宝上买个东西如果看不到物流信息，会很烦。而市场也在快速适应这种变化，但是像德邦、安能这样的企业占比依然很小，不到2%。那剩下的企业怎么办?他们都在温饱线勉强维持，根本就没有钱去提升管理和信息化，你去问客户收管理费，客户根本没钱，没有用户规模当然就没有平台。这个局面和360颠覆杀毒市场的前夜很像，杀毒是个人用户不想花钱买软件，物流是行业整体没钱，那么可不可以有一个模式在这个环节不要收钱了?甚至更加大胆设想一下，像周鸿祎说的连硬件都免费了?总之，不要用于今天的收费模式去局限未来，但是，你如果想着去烧钱送钱，你又错了，又落入原来的纬度。

　　Q：这是不是囧鹿网络的发展方向?

　　A：今天我们只谈市场，不谈囧鹿。今天的局面就好比是一盘围棋，明天这个棋盘变成了4个棋盘组成的一个大棋局，后天是9个。囧鹿是立足于明天的4个棋盘来下的，马云心中的菜鸟是基于后天9个棋盘来下的，9个棋盘的局按照今天一个棋盘来布局，能行吗?这个有机会我们再细聊。