“五粮液已经出现了价格倒挂的现象，也就是说零售价低于经销商的批发价，卖一瓶就亏一瓶的钱。茅台目前还没有出现倒挂，但价格一直在跌，今后的几个月很难说。”作为茅台、五粮液的经销商，王昆对销售前景表示担忧。
王昆的担忧不无道理，对名酒而言，真正的考验才刚刚开始。如果说第一季度还能勉强维持，4至9月日子恐怕更难过。从以往的经验看，4月开始白酒消费会进入淡季。
一位白酒业内人士告诉记者：“尽管茅台、五粮液采取了一些方法稳定军心，但经销商仍在抛货，这也反映出经销商对厂家失去信心。从目前的状况看，一线白酒价格肯定还会降，最终降多少要看市场的库存。”
另外，从贵州茅台公布的2012年年报中，记者发现2012年贵州茅台的应收账款比2011年激增了7倍，应收账款金额前五均为经销商。同时，其关键指标预收账款比2011年年底时下降了约20亿元，这意味着经销商的提货意向没有过去强了。
厂家与经销商的关系，似乎开始产生微妙的变化。
王昆对此也有感触：“我最大的感觉就是酒厂给我们开的会比以前多了，今年以来已经连续开了几次经销商恳谈会。会上，五粮液的老总不断强调对经销商的服务，说双方有问题可以协商解决。厂家对经销商这么重视，以前是不多见的。”
厂家优势地位松动
“近日，53度茅台的零售价格降至1000元，而五粮液的价格也降到了700元，利润空间越来越少。茅台、五粮液的经销商现都在亏钱，现在的利润只有原来的两成。”王昆告诉记者。
困扰经销商的不仅是价格低迷，还有出厂价的提高。53度茅台的出厂价涨到819元，五粮液出厂价也超过700元。一些实力并不强的经销商对高端产品的进货抱着观望的态度。
名酒价格的跳水使得经销商十分头疼，但他们也发现了可喜的变化，高高在上的厂家如今放低了身段。目前厂家和经销商关系紧张的现象，已影响到整个行业的发展前景。
“以前茅台、五粮液的经销商是闭着眼睛挣钱，现在是眼睁睁地看着亏钱。”桐枫烟酒的张燕告诉记者，“以前想进一箱茅台酒，必须购买一箱茅台王子酒，现在这种搭售的方式已经不存在了。”
“原来都是经销商求着酒厂多拿点酒，要托些关系才搞得定，但是现在经销商却被迫囤货。茅台、五粮液的价格透明了，所以利润很少。我们已经逐渐把重心转到其他酒上。”贵州一家一级经销商告诉记者。
记者了解到，为刺激经销商的销售热情，五粮液将对其经销商采取10%至15%之间的补贴返利政策，即今年每季度按照10%至15%返给上季度完成厂家销售任务的经销商。
“按照普五700元的出厂价，650元至700元的批发价，10%左右返点的话，经销商大概还有几十元的空间，以减少倒挂亏损，实现收支平衡。”王昆也时刻关注着厂家的举动，“茅台方面目前还没有大的动作，但也传出了一些风声。”
有消息称，茅台已于3月26日与经销商就返利、押金等新政策进行了闭门交流。
关于茅台的新政策，目前虽未得到证实，但著名白酒行业专家铁犁认为，茅台对经销商一定会有很大支持，返利、提高对经销商的服务是大势所趋。
从这些迹象不难看出厂家的优势地位有所松动，但也有业内人士持不同看法。1919酒类连锁董事长杨凌江认为名酒厂家与经销商的强弱关系，并未发生改变，厂家仍处于强势地位，只是预付账款方式、态度语气等略有变化。
“虽然利润空间被压缩，但想得到茅台、五粮液的经销权仍然很难。”桐枫烟酒总经理苗红告诉记者，“道理很简单，经销商代理多个品种，但手上仍然需要一张王牌，这也是自身实力的一种体现。”